2009年第六届中国家具行业发展高峰论坛隆重召开

主持人：谢谢沈总。下面请上的嘉宾要为大家所做是关于二、三线城市如何开拓家具市场专业的评析。

请国富纵横、资深专家赵龙教授上台，为大家做县域家具市场发展趋势的演讲！

赵龙：尊敬的主办方，尊敬的各位领导，各位企业家们，大家下午好！非常高兴参加精神盛宴，今天下午收获颇丰，为中国家具流通业和制造业出现这么大孵化器的宏伟蓝图感觉到振奋，中国家具流通业做到现在而为感动，为中国家具信息化深入夯实内功感觉到欣慰。

我们在向西方学习的时候，我们在向西方学习研发和技术，在贪婪的看着西方逐渐下降市场的时候，我们是否要转过身看中国的西部，中国西部2.38亿家庭，这是非常诱人的市场。

今天给大家汇报的项目是千里之行始于原点，我们有更广阔的市场在原点。我是国富纵横的公司，2009年很快就过去了，实际上各位企业家早就说了，这是联盟出击的一年，这里面出现了商业联盟、区域联盟、跨界联盟、联盟成为了整个2009年的主题词，另外在中国家具制造业高速发展二十年，产能增长29.3%这么长的时间，出口达到30%的时候出现的出口受阻，内陆疯涨的势头，又是资源整合，逐渐整合到一个新战略高地的一年，这一年归纳了两个词：联盟、转身。

转身是我们脚踏在家具产业上，但是我们眼光要看看另外一片更广阔的市场，2009年不在是百忙冲刺，而是拉距赛的开始，是西部城市和广袤区域市场上的百米冲刺开始拉开的序幕，我写过一篇文章，中国家具昂首走入振荡期，一、二级市场进入了高度垄断的阶段，二、三级市场进入了高竞争的阶段，三级市场进入到自由竞争的阶段。

中国家具企业在2009年也是两种矛盾的状态，一种状态叫思维忙碌、论坛很多思想丰富，但是出手比较的慢，为什么呢？我觉得这是行业的理性，这是行业成熟，是企业家的理性，另外一个三、四级市场，当广东的企业家们把刀叉用在娴熟的时候，就要考虑一下中国还有广袤的市场，还要练练端起农民的大饭碗，这是一个转身。

农村市场到底怎么好，三、四级市场到底怎么好，我觉得所有的媒体和数据大家已经很清晰了，但是开发市场还是有难度的，今年4月份在山东的展会上，我做了一个论坛的题目：请不要栽在三、四级市场的门前，你在鼓吹市场的时候，告诉大家不要栽在三、四市场的时候要注意，技术难度大，成本高，单比交易额低也是该市场的特点，所以说当大家喊着农村县域市场潜力巨大，当大家轰轰烈烈上山下山的时候，我们首先要想到哪里去干什么，我们准备好的吗？我们到哪里是去淘金吗？这个市场确实很广大，但是这个市场需要闯过几关：

一、决策人观念关。南方的老板比较喜欢都是决策性和效果性，效果性是要结果，北方老板就是关心过程，就拿喝酒来讲，广东人招待你不拼酒，东北人招待你就拼酒，西北人招待你，你喝酒，他端酒，更有智商和情商的市场在等待着你。

二、产品品牌关。当把这个产品打造成全世界都喜欢的产品时，如何到三、四级市场呢？不管什么品牌都要便宜，三、四级市场消费是要村长家里面的沙发，村长家里面什么沙发全村就是什么沙发，很多品牌到这个时候就要经历一个风险的考验，2001年到三级市场调查，我发现在田间街头有很多LV的包，成立在法国巴黎的包在中国三级市场仍然很盛兴，很多农民兄弟穿着耐克依旧在乡间上挥舞如雨，很多品牌会出现，我们品牌虽然受到了保护但同时又遇到了风险，这是中国汉字的博大精深。

三、渠道关。中国的民营企业是家族企业，我说家族企业并不落后，但是家族管控确实是比较的可怕，我们有黄埔军校、现在世界五百强，还有哈佛校友会统治着全世界的金融系统，系统并不阻碍着管理发展。

四、营销关。在这个世界上营销要很特别，有很多企业的广告都是打油诗，例如中国移动，叫中国移动信号好，话费准确，错不了，搞得太严了，到处都是陷井。在三、四级市场消费者眼中的品牌叫央视投广告，机关党报写的，广告的差异化在这个地方得不到青睐，在三、四地道战、地雷战被保健品和家电行业演绎的淋漓尽致，县域城市和一、二级市场消费的差异在什么地方？三级市场相信国字号，相信党，大城市的消费者绝对崇洋媚外，大城市拒绝样品消费，三、四级城市喜欢群体购买，三、四级是信息先行，消费滞后，大城市是信息消费同步，三、四级不管多好一定要讨价还价。一、二级市场是明码标价，为什么千里之行始于原点，那是我们需要一个舞台，需要一个跟大家共同的努力，把产品送得更远的舞台，这个舞台是中国原点新城，中国原点新城是以打造全球家具产业文化之都作为己任，中国原点是中国家具走向西部的起点，中国原点的所在地是是中国唐宋明时代的华尔街，当时是世界的金融中心，中国原点培养家具、消费习惯的终端销售队伍，中国原点是一个为八亿家具民众消费的战略通道，它是一个原点也是一个起点。

我把中国原点项目三个特点简单说，第一个是教育，在三、四级教育先行，中国原点项目在成立之后就成立了中国原点商学院，主要是培养和激活县域市场的销售人才和管理人才，商学院培养三方面的内容，专卖店的导购，一线的技术人员和中高层的管理人员，第二点是搭平台，中国家具第一县域经销商节在西安举行，每年为中国家具三、四级的销售和商家提供一个交流沟通和服务的平台，而且是长期的平台。

连锁发展，在西安，中国的原点，民族家具还要在这个基础上更要往下延伸，而且要和最先进的广东家具企业一起携手建立更深更广的直销平台，享受无形的资产，承接广东的名牌和广东家具的企业。

最后发展西部市场，领舞县域市场，中国原点新城财富欢迎大家。

主持人：下面有请西安明珠总经理李朝明先生发布原点新城的发展战略。

李朝明：参加今天的会议非常的激动，在2009年岁末又共同探讨，中国家具未来走向，而且今天的各位发言非常的精彩，给了我很多的启发，希望接下来的发言能够给大家发展中国家具产业提供一个新的思考或者是新的亮点。

中国原点新城对于家具界的朋友们来讲可能相对比较的陌生，原点新城是怎样的项目，下面会给大家做一个完整的展示，这是原点新城的图，谈到，首先要介绍的是区位，我们介绍一句话占原点、据天下，中国原点新城位于西安，谈到西安印象最深的是文化。其实还有一点要大家引起注意的是地理位置，我们这张图是西安带全世界的范围图，在这张图上红色的线条是古代欧亚大陆桥的连线，西安是最大的中心城市，这是一张中国的地图，在这张中国地图上可以看到非常深的印象，西安是中国的中心

国家发布的大关中经济带当中，西安是大关中经济带的中心。西安地理位置和区位优势在中心城市里面是独一无二的，没有替代性的。原点距西安有多远，原点位于西安市的北郊，大家都知道西安的市中心最有名的西安的钟楼，我们离钟楼只有二十公里，在西安的版图当中，我们是西安的中心，西安的城市发展战略确定在未来的发展当中要跨渭河发展，把渭河作为城中河，泾渭分明就是从这里交汇。这是西安的版图，这是西安的三环线，西安的新政府搬到三环线附近，我们原点西城离西安新政府不到10公里的车程，在该地区可以随手数起来的大项目，投资额在100亿以上至少有4-5个，例如西安的渭河整治的工程投资150亿，西安火车北车站投资120亿，西安的空港产业园也是国家级的重点项目，也是投资将近一百亿左右，在我们项目的周边有非常大的潜力，也非常大项目的消费潜力。

西安原点新城由北进入西安的门户，我们从北边来，这条线都是进入西安的主干道，从这里进入西安，陕西最富的地方延安，这个地方有煤和盐，这片的消费群到西安采购东西，原点正处于他们必经之路上，再往北走进入到陕西、内蒙，原点新城是西安的门户，我们的区位优势非常的明显。

再讲中国原点，中国原点是存在的，中国大地版图的原点在西安市的市郊和北郊，这个地方可以节省物流成本，从西安出发辐射到中国各大城市，距离是最经济的，成本是最低的，效益是最大的。

项目概括，总平方米是2万亩，原点新城是怎样的项目，总体来讲是综合性的项目，综合性体现在哪里？我们有六大片区，第一个片区是明年5月要全面开业的占地四千亩，建筑面积的500元平方米原点家具，以家具建材的流通为主。第二个片区是家具制造业，占地5500亩，这是主要做家具建材制造业、第三个板块是原点创意城，主要是创意的产业。第四个板块是做高尚住宅的。有产业也流通同时也有居住。

在这里面要着重的介绍目前正在开发的原点家具示范城，这是明年4月份要全面开业的项目。

大家看到在这个版图的中心有一个主题的建筑，这是命名的全球家具示范博览中心，看到外立面非常像一个宫殿，设计是中国家具业的顶尖设计机构，外形具有非常浓郁的中国汉唐风格，由于现代材料的应用，是非常现代化的商场，定位做中高端家具品牌，整个商场里面分成了四个馆，有北京京韵馆，巴蜀印象馆，西部百强馆，香江风尚馆。

感受一下商场的设计风格。大唐入口处非常多古典的元素，中厅效果图，阳光走廊的效果图，从图片展示当中看出这是一个家具的购物中心，定位是中高端。大家问为什么在原点我们会做一个中高端的家具商场。

虽然这个地方离我们市区相对来说距离不是很近，但是在这个接近郊区的地方，在这个高档的商场，按照名牌折扣的方式运作这个店，我们的价格定位是中档大众化的。

介绍2010年开业的特色家具区，面积总共加起来有13万平方米，有29栋街铺组成，已经建成，现在在做公共的装修，部分的商铺进场，招商基本上完成，开业时间是明年的1月份。

陶瓷建材区总共建筑面积19万平方米，四层的框架结构，主要经营全系列的建材陶瓷产品，跟刚刚讲的全球家具博览中心和家具批发中心共同形成业态上的互补，建材和家具的互补，陶瓷区在块，家具在这块，刚刚讲高档购物中心在这里，批发区在这里，陶瓷区在这个地方，这个地方是我们有六十多亩地，这是我们专门用来做家具品牌村的，我们在原点布局了很多品牌村，最好的品牌村位于一期的核心，品牌村主要是做独栋，以家具或建材的品牌做独栋。

刚刚把一期的重点项目做了介绍，实际上通过介绍就可以看出，中国原点新城一期是以建材家具的商贸物流为主体的物流中心或者是交易平台，将形成中国又一个非常大的建材家具交易平台。

最后跟大家汇报一下项目的进展，项目从2008年开始投入建设，到目前为止，已经累计投资的8.6亿，已经建成的项目包括全球家具示范博览中心主题建筑，25万平方米，现在在做装修，3万平方米的家具批发区装修完工，我们完成了6.1公里道路的建设，所有的投资都是明珠自己在做，整个基础建设都是明珠自己在做，招商也取得了非常大的进展，特别是1月1日开业的家具批发区已经全部建成和招商完毕，刚将讲最重要的中心是在明年五一前会开业，原点新城的建设情况就跟大家介绍到这里。

主持人：由于时间的关系。我们还有两位嘉宾做战略的发布，我们也特别提醒，下面两位嘉宾稍微节奏快一点，因为今天下午的论坛是我主持过论坛当中时间比较长的时间，即便是这么长的时间，也是在我所有主持过的论坛当中最热情的一次。

主持人：下面有请亚太城的总经理郭力兵先生上台，发布亚太城的战略。

郭力兵：尊敬的各位领导，尊敬的各位嘉宾，女士们、先生们、大家下午好！东莞厚街是家具人的福地，亚太城的项目有幸在秋季东莞展上做了新闻发布会，今天我又在这里做一个主题发言，中国家具很多重要的活动都是通过这个平台向行业发出呼声的。2009年的今天，金融危机的阴霾慢慢的退去，家具行业的天空逐渐明朗，在如此良好经济的环境下面，家具产业面临资源重整，产业转型升级的时代，这既是机遇又是挑战，毋庸置疑，只有建立在更广泛参与基础上的行业规划，只有建立在更高度而有效的沟通和理性共识达成的前提下才能促使家具产业又快又好的发展，正是基于这样良好的初衷，我们今天才能站在这里，再次联手互惠共赢，共谋发展大计，本届盛会是家具行业的一次战略性会议，更是中国家具行业走向辉煌美好的起点，亚太城正是在这样的历史机遇下诞生的，它伸出北方家具之都，中国香河，位于北京、天津、唐山为核心区的环渤海经济圈核心位置，尽享交通之便利，以亚太城为中心，500公里为半径的区域内，百万以上的人口城市有11座，总人口近2亿，区域内家具制造业企业11800多家，其中2008新增家具企业2000余家，区域经济生产总产值7万亿元，市场需求巨大，亚太城总规划面积万余亩，首期开发1500亩，总投资50亿，建成大型商场面积150万平方米，亚太城整个项目的滚动投资会达到200亿元，项目建成建材、厨卫、灯饰、皮革、五金等市场，项目建成后是亚太家具材料总部集群基地，建材总部集群基地，灯饰总部集群基地，厨卫总部集群基地为一体的亚太香河总部集体，保证亚太城50年的持续投资收益。

下面从不同的角度阐述各方面的价值。

对品牌商而言，创造一个可持续增值的投资平台，市场完善整体产业链，满足市场需求，对产业而言，首创北方家具产业总部集群基地，对区域而言，构建北方产业转型升级示范基地，对投资商而言，创新产业地产商业模式，而亚太城正将肩负起完善环渤海区域乃至亚太家具产业链，提升产业整体核心竞争力的历史重任。

在这里我代表亚太城，感谢主办方，感谢与会嘉宾对我们项目的关注和支持，亚太城热诚欢迎各会员企业，各品类厂商和经销商进入亚太城，同时有幸提醒各位，看准环渤海经济区的家具产业前景，亚太城对各门类的品牌推出，让各位获得收益，在这里非常感谢九合飞一团队与亚太城集团携手共进，全程的一站式无缝隙的服务，共同推动亚太城一步一步实现既定的目标。

最后，祝愿融合、共赢2010——第六届中国家具行业发展高峰论坛圆满成功。祝各位领导和嘉宾身体健康，事业顺利。新年快乐。谢谢大家！

主持人：最后有请北京龙凤家居总经理王丰先生上台，为大家发布龙凤之家发展战略。

北京龙凤家居总经理王丰先生发表战略

王丰：感谢各位嘉宾和领导各位嘉宾，我今天讲的如何在北京作出年销售额一亿的产值，家具销售模式分成工程、批发、零售。

工程大家做得非常的专业，地产公司、酒店、公关政府、批发装修公司、家装市场、二级采购，今天主要讲如何在家装零售市场作出自己的成绩，家装零售市场细分为五大系列，例如超市，第二类是家具建材城，北京主要是居然之家，家装公司在北京地区，龙凤之家只卖广东家具，还有小区直销。

北京有15家大型卖场，这15家大型卖场，居然之家、北京有四家店，马上开第五家店，红星美凯龙在北京有四家店，集美有三家店，东方家园有七家店等。

北京有160家建材城，集美的赵总，居然的老板以及家具分会的秘书长都在这里，他们比我更熟悉，我做了十年的建材，在做建材的里面，这15家具有重要的位置，就得到了北京市场，其实这15家市场各自都有1-5家的店铺，如果让厂家和经销商获得自己的收益，最重要不是看你开了多少的平米，很重要的指标是一百平方米卖了多少的货，我在那里租了200平方米，一年是否可以卖到200平方米的货，是否卖到1千平方米的货，租金非常高，为什么大家愿意去，因为可以走货，这几家，包括集美、红星等。

三家店里面开一家店200平方米，你这家店可以卖到400-500万是没有问题的，这400-500万的营业额乘以32家，有1.2亿的销售额，有些厂家非常的愿意把自己的总经销权给一个代理商，其实你给一个代理商根本不可能，给大家推荐的是你最好是分建材系列的，例如说可以设立一个代理商专门给居然合作，找一个代理商专门跟红星合作，找一个代理商跟其他的企业合作，在北京32个建材城设立10个代理商。

当然还有100多家小的建材城，如果是中档偏下的，中低档品牌最大限度占据份额可以开设小店，大致上小店是一万元左右，北京还有独立品牌店，例如曲美、美克美家、皇朝有实力可以在北京开店。

在北京评效比能够达到两万以上的是32家，市场价格贵有一定的道理，龙凤家居2010年的计划，未来三年开到5年，明年小卖场比不上前面的老大哥，明年开两家店，我们第一家店3月8日营业，招商超过了60，我们一心一意为广大客户服务，一心一意为龙凤家居的经销商服务，一心一意为广东家具服务，我们一心一意顺应政府的发展方向，诚心诚意为广东商会合作，最终达到就家多赢的渠道，龙凤家居作为一个新兵，大家互相做生意，其实有一个信任，为什么进这个不进这个就有信任，我们只做广东家具，我们选择十家广东家具品牌签售对赌协议，你在我这里做了300平方米，一年以后你卖至少600万的货，如果卖不了，我最高补贴你一百万的租金，如果你是经销商，想在这里开拓市场，就找我们经销商。今天晚宴他们也会参加，经销商会有一个对赌，最高是50万，不可能一点货都没有的。我拿出750万跟广东家具企业选择十家对赌的企业，还有三个经销商跟我们签了对赌协议，我们有信心让大家多赢

一个企业获得生存发展，离不开整个社会的支持，核心是消费者的满意，以消费者满意为核心，厂家提供产品获得发展，经销商赚到钱，商会和政府获得相关的发展利益，银行获得自己的收益，广大媒体获得媒体的大发展，员工也会得到发展。

只有以消费者为中心，让经销商和厂家赚到钱，卖场才会胜利。谢谢大家，

主持人：谢谢龙凤家居的王丰先生。如果现场的朋友都能够有这样的方式齐心协力，不要说北京市场，全球的市场齐了。

各位来宾，所有的致辞嘉宾和战略发布的环节到此结束。最后向大家通报一个消息。

主持人：为了促进行业更大范围的融合共赢，广东省家具商会、东莞名家具俱乐部、北京市场协会家居分会的代表共同签署友好商会合作协议，构建信息共享、联动互动机制、真正联合行业的力量，凝聚力量、扩大共识，推动行业健康发展。

下面有请北京市场协会家居分会秘书长刘晨先生发言。

北京市场协会家居分会秘书长刘晨先生发言

刘晨：改革开放三十年，从起步走向成熟，之后会走向发达，发达有一个普通的规律，小政府，大行会，行会在社会生活当中发挥了重要的作用，通过三家行会有效的签约，能够服务互动，能够整合南北家具建材行业，资源进行更加合理的配置，可以把服务做得更好，协会和政府进行相得益彰，有所为，有所不为，有政府为的，我们为不了，但是我们能为的，政府可能深入不到那个层面。

其实我们应该牢牢把握住一个原则请听会员制意见，反馈会员制声音，做会员想做的事情，给他们找麻烦的事不做，有害他们健康发展的事情我们不做，多方面的从意识形态、话语权，要不断的增强社会影响力，以及行业地位，不断的体现行业的贡献率，加大行业的市场权重，利润的空间很狭小，不利于进行文化品质创新起码的利润积累，大家从以往做产品，做品牌做企业价值，更重要把品牌的服务质、服务的附加值挖掘，使大家活得更加的从容，才能符合真正的科学发展观，最后相信通过大家的共同努力，中国家具行业一定会拥抱更加美好的明天。谢谢各位。

主持人：今天的论坛进行的非常的酣畅，说了很多的心里话，大家也达成了很多的共识，今天的论坛是家具行业突破瓶颈跨越明天的转折点，论坛进行到该吃饭的时间。

融合、共赢2010——第六届中国家具行业发展高峰论坛到此结束。

责任编辑：夏添