融合共赢·第五届家具行业发展高峰论坛

《融合共赢2009·第五届家具行业发展高峰论坛》由全国工商联家具装饰业协会、广东省工商业联合会、广东省家具商会联合举办，旨在寻找全球金融危机下中国家居产业的出路。实体经济是虚拟经济重创后被殃及的“塘鱼”，作为实体经济重要组成部分的家居业，在此次经济危机中也正在感受着唇亡齿寒的冷流。工厂、卖场和经销商三位一体，如何抱团取暖，共同抵御严寒的侵袭，已经迫在眉睫。

主办单位：全国工商联家具装饰业协会 广东省工商业联合会 广东省家具商会

时间：2008年12月23日

地点：东莞·厚街嘉华大酒店  

  【丁佐宏】尊敬的保育钧先生，尊敬的各位领导、各位来宾，女士们、先生们，大家下午好！辞旧迎新、万象更新，在这圣诞、元旦双节临门的美好的时候，我们紧跟时代的旋律，顺应家具行业发展的新形势、新需求，在这里隆重举行“融合共赢  2009”第五届中国家具行业发展高峰论坛，首先我谨代表全国工商联家具装饰商会向各位领导、嘉宾的到来表示最热烈的欢迎！向广大家具业同仁们热情参与和大力支持表示最崇高的敬意！

    向光临此次盛会的各界朋友和美丽朋友表示最衷心的感谢！融合生产力量、共赢全球梦想，我认为正是因为中国家具业这个广大会员的共同努力与支持才有今天良性发展的大好局面。同样，中国家具业有团结才有发展，中国家具业有融合才会有未来。超越过去开创全新的时代，是中国家具业面向未来的一种展望，也是一种不断进去的姿态，更是一种勇于驾驭潮流，对行业未来负责任的承诺与精神。中国家具业曾经走过辉煌固然是荣耀的，而开创中国家具业前所未有的辉煌更是我们全国工商联家具商会的责任与使命，我们知道家具产业发展需要有合作才有共赢，这种融合共赢的精神确确实实是家具业产业生存发展的需要，更是一种必然的趋势。只有通过行业上下游的融合才能适应市场上竞争的不断发展，企业之间的竞争是不可避免的。只有把竞争变为融合、变为动力，大家都能成为行业的收益者，做强做大才是我们共赢的目的。
    “融合  共赢”是现代产业界分工的新核心，中国家具业的融合共赢首先是品牌家具企业之间内部策略的规范和资源的整合，是品牌家具企业和品牌卖场之间的良性互通，是广大经销商朋友与厂家同在共赢未来的关键所在。

    自古以来，企业竞争的能力都会得到大的的提高，唯有如此中国家具业的厂商才会出现共同良好发展的局面，中国家具业产业才红再次跃上新的台阶。全国工商联非常荣幸能够和广东省商会共同举办这次的论坛，我们将与广大家具同仁们一起为全国家具行业的振兴与繁荣，为行业行市基础、无视发展，铸造品牌、提出全民的携手共进。最后，我衷心地祝愿本次论坛取得圆满地成功。谢谢大家！

    谢谢您的支持！刚才接下来让我们有请广东省商会会长深圳富之岛股份有限公司董事长何循证先生迎欢迎词，有请！
    【何循证】尊敬的各位领导各位来宾，先生们、女士们，下午好！念天在年末随处辞旧迎新的美好时刻，我们在这里隆重举行“融合共赢2009”第五届中国家具行业发展高峰论坛。“融合共2009”第五届中国发展论坛就是要务实构建工厂、卖场、经销商抱团取暖共迎严冬的局面，保障家具行业的有序健康地发展。在此，我谨代表广东省家具商会全体会员为各位领导、专家和企业家的出席，表示衷心的感谢！对各位来宾和朋友们的光临表示最热烈的欢迎！危机也是契机，世界经济增长速度放缓，对于中国的产业升级有利也有弊，广东要当好世界家具的排头兵，首先要争当自主创新的排头兵，优势互补抱团发展的排头兵，这也是贯彻科学发展观精神和巩固广东家具作为广东传统优势产业的优势地位，实现广东家具传代转型的需要，国际经济风云突变，全球金融危机蔓延。今年前三季度广东外贸出口3010亿美元，增长速度只有13.5%，全球出口的22.3%的增长速度，从现有的速度来看加工贸易出口的增长缓慢，表明企业的进口速度放缓，也以为着广东明年初的出口形势更加严峻，广东家具行业作为传统优势的行业，面临下行的压力，同时也迫在眉睫。

    统计现实第三季度我国的GDP增长9%，但木在全球范围内仍然首屈一指，但与去年同期相比回落了3%，回落快改革开放较为罕见，目前新增开幕项目投资经济下行指标下性的严重，预示着明年经济可能继续下行，面对困难应该重视但不必太悲观，应对困难则应树立起克服困难的信心，就温总理说的那样，在经济困难面前信心比黄金和货币更重要。

    当然信心并不等于黄金，有了信心我们更应该踏踏实实地抓紧机会地将各项措施落到实处，只有这样眼前的困难才有可能成为家具行业经济结构转型的力量，只有这样终端经销商的存活能力和竞争能力才能及时得以释放，也只有只有，中国家具业才有望渡过面临的困难，并开启新一轮共赢的发展空间，共赢是厂商合作的基础，也是广东省家具商会一直在积极推动的品牌联盟与卖场联盟建设的目标，只有大家有共赢的认识和理念，我们整个家具行业能饱暖取暖，再加上卖场的科学运营，工厂的政策支持，和经销商伙伴的努力自救。我相信，虽然路途艰辛，但前途光明。只要我们以团结自信为依托，互为所望，共进退、同甘苦，中国家具行业将会以“融合共赢2009”一定不是梦想。融合共赢，春暖花开，最后我衷心地祝愿“融合共赢2009第五届中国家具行业发展高峰论坛”取得圆满的成功，祝愿各位领导和嘉宾朋友们万事如意、新年大吉，谢谢大家！
    【主持人】两位嘉宾的致辞不仅为我们正式拉开了今天高峰论坛的序幕，也为我们交待了面临这次金融风暴当中我们行业的一些背景。作为一名普通的消费者我只是有这样的片面的想法，我觉得作为个人的消费而言似乎并不因为金融情况的好坏而减少家具的购买。当然这只是我一个个体的观点，但同时我发现我忽略了一个最严重的问题，作为家具行业在这个产业链条的过程当中，有企业、有卖场，还有我们的销售终端，也许这当中发生了作为我们消费个体无法知道和面对的问题。今天在这里我们请到各位专家将会在这些方面为大家作详细的解答。

    刚才为我们作主题发言的王主任从宏观的角度讲解民企如何应对，接下来有请主讲嘉宾将从产业的链条上为我们作进一步的阐述如何“融合公营”，掌声有请第八届全国工商联副主席中国、中国民（私）营经济研究会会长保育钧会长，有请！

    【保育钧】各位朋友大家下午好！刚才听了两位主席的发言，我很受鼓舞，借这个机会探讨一下供各位企业家朋友们探讨。首先报告一下，根据我们的调查，中国民营经济近一年来的发展趋势，可以用两句话来概括：困难空前，机遇难得。

   困难空前，根据我们的调查制造业和商务零售行业利润大幅度下滑，一个是成本上升的原因，还有一个是市场本身的情况。他是以国际的数据美国次贷危机引发的全球金融危机，刚才王忠明主任已经讲了，这个金融危机根本问题是美元主导的，世界货币金融体系导致的。从1944年的金融危机以后，美元实际上主导了这个世界，尽管受到冲击，但是美元主导世界的这个局面还难根本改变。20多个国家首脑开完会以后也无法应对。虽然美元引发的危机，但是美元还是有升值的趋势，但是其他的货币成为主要货币时机还不成熟，没有到这个。这个金融危机仍然没有见底。中国经济经过30年的发展，长期积累的深层次的矛盾已经自动曝露出来了。就是结构不合理，消费需求拉动不够，靠投资、靠出口。这个结构要调整的话也不是一两年能够解决的，4万亿解决不了这个问题，4万亿只能救一下急。这个形势下我建议大家第一是调整好心态从容应对，我相信熬是熬不过去的，等也是等不过去的，最好的办法是调整心态迎接洗牌。

    第二个是大的形势，我们产能远远大于需求。这种情况下洗牌是必然的，避免损失的最好办法就是融合共赢抱团洗牌。各行各业都碰到这个问题，我们要调整好心态，避免在新牌的格局中遭遇更大的损失。另外要用足政策寻找新的发展机遇。困难空前，但是大家都有机会，改革开放30年了，但是党中央国务院从来没有在经济方面从来没有像现在这样救经济，因为中小经济太重要了，占企业的99%以上，就业率的75%以上，中小企业垮了以后压力很大，中央为了扶持中小企业渡过难关，出台了一系列的政策，有在政的，也有金融的，有税收的，大家都要调整好心态。比如就业，我给社会提供就业这一块一定要用足这个政策。

    第三个建议，中央拿出1千多个亿其中10%要解决安居的工程，盖了房子要有家具，你得想好用足这个政策怎么样发展自己的销售。关心安居工程的建设，各地的进展情况也就是我们看好这个市场。贴近民生的市场，4万亿的市场，除了“铁公鸡”之外——铁路、公路、基础设施之外就是民生了，民生不管解决几百万户的住房还有农村的需求，这需要我们细分市场，家具行业把市场细分了以后自然而然会有机会发展。近期来看高档设施的产品恐怕消费不是很好，长期以来可能有市场，近期来看可能未必。安居工程家具的配套要做好。

    第四个建议，就是在竞争当中怎么有序。刚才刚才丁会长讲了有序的融合，要竞争合作，在厂家、商家和经销商三者之间怎么样搞好活动，我建议我们这个论坛在这方面达成共识，发起倡议，全国家具行业发起倡议，我觉得现在的打折促销不是很好的办法，因为顾客现在精明了，你打了折以后价格上去了再打折，认为你在玩这个游戏，他也很聪明，这样搞不好利益分配不均匀也会产生新的矛盾。我建议我们这个会第一个是发起一个倡议，规范我们的市场行为，第二是大家反应一个共同的问题，我们全国工商联家具行业协会的名义向中央提出建设性的建议，比如说企业负担重，确实中小企业负担很重，根据我们的调查，中小企业纳税交各种的费用、谈判、捐赠等等五项支出占了销售额的16%，这个支出不得了，税收和各种的费用怎么样一些具体的意见出台，越具体越好，把这个意见搜集起来，以全国工商联家具商会的名义向政府部门相关的部门积极反应，来影响和参与国家的政策建设，这是行业商会的一大优势，最近住宅关于房市的调整，充分吸收了我们房地产商会、房地产行业的产生的一些意见，所以说民营经济发展了，我们就有这个可能推动我们国家的民主政治建设。

    最后，衷心的祝愿我们的论坛取得圆满的成功，取得丰硕的成果，成果就是能够形成一个共识，向中央集体反应情况，促成我们的改革。谢谢大家！
    【主持人】谢谢保育钧先生。接下来我们将有请的主讲嘉宾是三位来自企业界的代表，他们有一个共同的主讲的主题，就是《2009家具工厂管理升级及终端保卫战》，首先有请康升集团总裁刘永康先生，有请刘总。

    【刘永康】尊敬的保育钧主席，尊敬的各位来宾，女士们、先生们，大家下午好！在我开始我的讲话之前，我首先作一个小小的声明，我今天发言的这个主题可能是站在对整个行业多年经验的角度，是站在行业的角度，而并非是站在企业的角度。如果说我的发言大家有不认可的地方，那么我希望大家在会后批评指正。
    首先我们先把08年作为一个国人我们在08年整个的过程有一些什么样的事情让我们难忘，我在这里用几个图片给大家先过一遍（见图）。
    大家看到这张图，这是今年08年初雪灾的时候，广州火车站为了让民工能够顺利回家过春节，集结了几十万名这样的武警人员在火车站维持秩序。这张地图大家应该很清楚地看见，在座的每一位行业人士在“512地震”的时候我们都献出了我们的爱心。

    这张图也很熟悉，这是我们天天挂在嘴边的股市“股灾”，还有“楼灾”，刚才我们的主席给大家介绍了整个房地产、奥运，让我们国人有激情的事件，还有世界金融海啸，下面连着企业倒闭之潮，火车站提前变成了春运的场景。

    1—10月全国住宅的销售面积下降了17%，在昨天的论坛会议上我们听到一个声音，我们来自北方某一个城市的工厂他当着我们所有的人说“我来自灾区”，然后再结合讲出来今年作为家具行业，北京、上海、广州、深圳是整个行业销售的重灾区。11月份全国建材零售下降34%，消费信心指数1月份是95.6%，下降到10月份的92.4%。行业09年下降30%，这是我们在大家企业之间的这种相互的交流之中最后大家形成了一种共识，我们理性地去判断他，按正常15—17%的房地产的刚性需求的下降，紧接着就是消费信心指数的下降，综合各种因素我们评估09年下降30%应该是很正常的。

    昨天在论坛的时候，我再翻我们台面上家具行业的一份报纸，上面有一个数字，从今年的1—10月份，家具企业倒闭了差不多7千家。下一家倒闭的企业会是我们吗？在这里提出一个这样的问题。我们的出路在哪里？先对我们的家具行业作一个扫描，今天我是站在制造业的角度，首先从制造业的层面给大家作一个汇报。
    第一个问题，品牌集中度低，5万个企业10万个品牌。

    第二个问题，低层次竞争，无序，反应在最后的终端就是一个无序的竞争。厂家开发产品的无序，我们都知道很多的企业都是多个系列、多个品牌。低价竞争，没有清晰的品牌定位。在国务院政策办的王主任开始讲话的时候有提到，说在“稳住、挺住、抓住”，“抓住”的环节用了企业一定要找准自己的定位，特别是在危机的时刻，市场缺乏科学的市场规范，抓一个算一个，无序开店。这里面我们今天坐在下面有我们企业的总裁，也有我们的职业经理人，大家都很清楚。我们每个企业在做年度计划的时候，老板给的经理人的指标增长是多少，你去哪个城市开、哪个城市该开多少个店，基本上我相信大多数的企业都没有很明确的把这个责任书签给职业经理人。结果是导致了一个局面，我们的业务员为了更改销售额就不断地要求我们的经销商开店。在这样的背景之下我们的卖场开到哪里就会满到哪里，当然这是在好的环境里面是没有问题，这个问题曝露不出来。但是现在在“冬季”到来的时候这是我们需要解决的问题，从厂家、从制造的源头要控制好。

    然后我们再对我们的卖场做一个扫描，这里面第一点我们提出一个经营模式的一单一。现在家具的零售大部分是集中在出租卖场里面，出租卖场的这种经营方式基本上在每一个城市里面都可以有不同的投保人可以来经营这样的一个项目，也就是说他进入的门槛是比较低的，卖场跟卖场之间除了装修的硬件、品牌的组合有一些差异以外，其他的在服务、在深层次的营销层面差距都不大。

    这是对经营模式单一的分析，我们昨天跟车总交流的时候讲了未来红星会开创一个新的模式，我们可以跟厂家联合起来开创一个新的模式。而不是现在这种简单的出租场地，招商出租这样的一个模式。这一点是跟我们的制造业问题一样的。

   第三点，是卖场之间恶性竞争，为了争取消费者而展开的恶性竞争。昨天我看有些城市已经打出来“买1000送1004”的广告。这里面还有一个小的数据，这个数据我是咨询了很多行业人士，如果说在具体的差异上有什么不对的地方希望会后大家可以指正。就上海的卖场来看，50多家大众型的卖场里面面积超过310万平方，上海的家庭数大约在300万左右，上海的常住人口是1600万，加流动人口一共到达2千万人。意味着每一个家庭要为每一个平方米的商场买单，如果说一平方米的租金是200块钱，一个家庭一年也要给到2400块钱。我们可以想像一下，我们的家庭能不能承担得起，是不是供大于求？

    我们公司的同事帮我做了一个小的漫画（见漫画），左边这个是卖方，右边这个是我们的上帝消费者，卖方他会讲“买2千送1千”，消费者说“原来价格水分这么大，你以前是不是赚我的赚得太多了。”卖方说“这次打折是最后的机会，机不可失，”消费者说“不急，现在还不是最低，再等等”。卖场讲“我们的规模最大，样式最新”，消费者说“卖场太大，我逛得好累”。这是对我们在零售终端我们的卖场现在存在的一些问题的一个扫描。

    回到工厂和卖场中间的环节经销商存在的问题，昨天的论坛上很多的经销商都抛出了很多好的意见，第一条也是因为我们前面已经把这个概括了，由于厂家、商家不断地扩张，稀释了这个行业的利润，使经销商获利的能力、获利的空间已经下降了，已经没有以前那么好做了。第二条，我们现在的经销环节基本上是两种形式存在的，一种是夫妻店，一种就是多品牌运作的我们称之为中型的或者是中大型的区域代理商，这两种情况现在都曝露了一个很明显的问题，就是我们给消费者专业的服务能力上面是不够的，在这一块上直接影响到了品牌在当地的竞争力。多品牌运作的代理商因为他代理这个牌子，他是把这些产品放在卖场里面，工厂要求怎么装修他自己装修，工厂进来产品，而买货的人基本上在各个牌子里面通在的，市场这么充实的环境之下，消费者已经根据他的需求已经被切成个很多很小的细分市场，这个时候如果我们的专业在经销商的层面，这种专业的能力得不到提升的话，那就会直接对将来品牌在当地的销售能力会达不到预定的目标。经销商的问题还会有很多，这里面我们阐述的是摆在今天会议上等待大家能够马上能解决的问题。  
 
    这里是整个价值链的利益图，从工厂的100块钱的成本+30%的毛利率，出厂价是140块钱，到终端的零售价如果是按照40—50%的毛利率来算，如果按照50%就是280块钱，这是我们说的整个价值链的分配图。这里面我们看到在零售的成交价这个环节是整个产业链增值部分最大的环节，放眼代理商他们能够在这一块拿到多少？我们下面还有一张图，就是对这一块的利益的分配有一个说明。

    这里面有一个相关直接的成本的结构在里面，卖场的租金跟经销商的毛利，他们之间的关系直接影响到经销商盈利的空间。这张图（见图）经过今天我们下面的工厂充分地讨论，拿出了这样一个“经销商幸福指数图”，这个图可以在会后可以广泛听取各个卖场的意见，我觉得我们昨天都谈了很多，都谈得很好，但是都不能解决问题，你说整个行业里面大家都说这个城市抗租那个城市罢市，这个经销商说过了年以后不开店了，又说租金贵了，租金到什么时候是不贵的？必须拿出一个标准。有了这样的一个标准，就像我们在家具厂里面的，你有了质量标准就可以评估你的价格可以卖到什么样的价位，这个图大家看到是很简单的。

    在下面微笑的有四颗心在旁边的是租金占销售额15%的范围，20%还算能挺得过去，25%就开始有点紧张了，刚才我们保育钧主席讲到了其他的费用，物流费用等等加了15%，如果再加上25%就基本上在赚钱和陪伴的边缘徘徊了。到30%的时候已经是赔本了，经销商已经很难扛了。到35%开始有厂家建议要立一个坟墓，我觉得死倒不会死，但是经销商可能会88了，所以后面有了一个“88”的表情了。

    经销商有一个疑问“为什么受伤的总是我？”厂家也有一个疑问，“假如没了经销商，行业会怎么样？”借这个会议，我们在这里提出“经销商是我们的大熊猫”，昨天吉盛伟邦的邹总在他的发言上面着重讲了这一点，作为卖场来讲，他们也是关注整个经销商。经销商不盈利卖场肯定是要垮的。
    09年我们如何共赢？我作为厂家代表站在工厂的角度，我们在做这个报告之前我跟很多的工厂已经做过充分的沟通，这里面代表相当一部分厂家的意见，先提出一个口号，09年对于家具制造企业来讲就是终端保卫战打响的一年。
    第一点，作为制造企业我们将压缩成本，这种压缩是在保证质量的前提之下，经过科学的、流程的优化，社会公益的创新进行成本的压缩，把这个空间让给市场。同时，制造企业保证09年我们不再无序推出品牌，不再推出新的系列作为我们制造业对于09年这个环境我们所做的举措。
    第二点，不恶性降价，保本就是盈利，我们降低我们的期望值。能够保本在09年渡过的话就是盈利了。
    第三点，作为制造企业在这样的一个严峻的时刻，我们可以做些什么？我们可以参与经销商的管理，通过参股、控股、联营、固定返点等多种模式来保护“大熊猫”来渡过这个“冬天”。
    第四点，加大对终端的支持力度。比如店面形象，在终端整个的传播，我们终端的推广，以及广告费用的投入等等。

    以上四点是我们跟商会里面互动的这些企业大家共同的特点，这里面不一定代表了所有制造企业的心声，即使之前我们没有跟大家沟通，我们也希望在会议上能够形成一种共识。我们希望对于09年各大卖场回归合理的租金回报，一起参与经营，提高经销商的幸福指数，实现共赢。
    大家都在做努力的工作，就是市场与市场之间携起手来，卖场跟卖场平时打，日子好过的时候无所谓，各家用各自的招数来增加自己的客流和销售量。但是在这非常的时候我们可不可以暂时休兵，昨天来自大西北的王总给大家提议，是不是这个时候我们就应该放松，我们平时打了假我们还要过日子，还要跟家人一起出去度假、旅游，这个时候可不可以让前线先休战一下，可不可以说把这个折扣暂时不打，现在这个时候即使打折，市场上消费者依然还是反应冷淡。
    对经销商的希望，希望从专业、专一的方向发展，对区域市场精耕细作，做强才能做大。

    希望经销商能够科学布局、清晰定位，制造企业的品牌要定位，经销商在选择品牌的时候也要跟他的企业定位明确，不然我今天卖现代的，明天又是卖古典的，后天又去卖后现代的，再后来看到美式的家具好做又冲过去做美式，我们要注重于经销商他在自身核心能力的培养上来发展。
    让我们再来回顾一下几个关键词，前面是“雪灾、地震、金融海啸”，厂家的关键词是“终端保卫战”，对于经销商我们提出了“大熊猫”，厂家、卖场怎么样合乎他“过冬”。提出一个“经销商的幸福指数”的标准，来衡量我们的租金应该放到怎么样一个合理的范围。
    这里有一张图（见图）比较形象地把我们的卖场、经销商、厂家之间的关系在这里表现出来，这里面要做的有一个关键词就是我们的王主任也提到的：“09年，经销商要挺住！”当时选图的时候怕大家不认同，所以选了一个老外（众笑），我们中国还没有这样去做，人家老外早就这样去做了。这里面还有几个词也很形象，厂家在这个时候要“输氧”，卖场这个时候要“输血”，经销商才能站得住。

    这里有一张图用了一片被砍伐过的森林（见图），行业这二十几年的发展，在座的所有企业都能够感受到这个高速发展所带来的乐趣，但是高速发展之后我们要对我们、对过度消耗的资源在座的每一个企业都要为之而买单，所以在这里呼吁请珍惜我们现有的行业资源，保护行业的生态平衡。

    这里用了十六个字：联合联动，自强自律，模式创新，融合共赢。

    “联合联动”呼应了我们的主题，“自强”就是锻炼好我们自己的身体，“自律”，我们作为整个行业的人士更加要承担起整个行业的责任，不仅要争取自己企业利益的最大化而损害行业的利益，这里面强调了自律，这跟昨天邹总讲的话用在这里。“模式创新”，厂家跟商家之间的模式创新，商家跟卖场的模式创新，最后“融合共赢”。这是一张卖家、厂商牵受的一张图，面临2009年严酷的冬天，是对全体家具人智慧的考验，只有大家收牵手彼此温暖，心连心才能共度寒冬，如何共赢注定是未来的主旋律，只有配合主旋律起舞我们才能够赢得未来。

    最后，祝愿我们家具行业健康发展，也祝大家身体健康、事业发达。谢谢各位的聆听。
    【主持人】谢谢刘永康先生，尤其是这张图片非常恰如其分，但是我在下面看的时候觉得这张图片可以做一个小小的PS，输氧方、输血方和被输血的病人三方应该是一个连体应，这是我的共同感受，因为只有一方受损三方都会受到牵连，这是一个休戚与共的关系。接下来有请广东省家具商会执行会长力盟中国家具董事长杨涛先生作主题演讲，有请！

    【杨涛】尊敬的主席，尊敬的各位领导、各位嘉宾，各位同仁们、女士们、先生们，大家下午好！

    刚才刘永康先生受商会的委托作了宏观上的一些分析，今天下午我受商会的委托从微观的角度又来讲一讲怎么样具体地去进行融合。其实我们今天举办这个活动从根本的意义上来讲是为了这个行业长足、健康地发展，我们都曾经看过一部电视连续剧《亮剑》，李云龙最光彩的地方就在于他的亮剑精神。面对行业冬天的来临，我们认为机会和危机他是并存的，在“危”、“机”并存的时代，我们怎么样去赢呢？有一点，就是狭路中寻求我们的光明。

    危机、冬天，我就不再重复了，因为我们都知道冬天肯定是来了，但是这个冬天究竟冷不冷，既然冷了我们就要穿衣服，在这种情况下面怎么办？厂商、经销商、卖场是不是真的到了市场一片暗淡的情况呢？我个人的看法是未必的。而且前景还是相当诱人的，在这种时候我们更应该主动地放弃冬眠，我们要去觅食，才能够赢得在家具行业冬天的转机。

    过冬天我们提出来一个核心的基本工作，其实什么东西将会在冬天里面比较重要呢？就是卖场和各位店内的客流量。为什么？我们知道卖场要的是租金，卖场要的是销售额，经销商要的是什么？要的是利润，要的也是销售额。厂商要的是市场占有率，厂商要的是品牌的提升，厂商要的是产量的不下跌。但是这一切所有都有一个很根源的问题，就是卖场店内的客流量，因为我们都知道只有客流量大了，我们才能够做出客单比率出来，有了一旦的客单比率才能提升我们的客单价，如果连最基本的客流量都没有怎么办？现在之所以说是冬天，很大程度上大家都在认为客流量太低了，所以才导致了相当多的一些无序竞争的产生。但是有没有方法呢？我将会以力盟（中国）有限集团公司为一个例子，说明跟卖场怎么样进行合作能够带动客流量的提升，在冬天怎么样渡过这个冬天。

    我们知道品牌是有张力的，在座很多的厂商手上拥有无数的在行业内知名的品牌，在座很多的经销商也代理了无数的行业内的知名的品牌，这一些品牌能不能在冬天首先跟卖场联合在一起呢？推出很多的一些大型的活动，以此来吸引更多的客流，来改变我们冬天寒冷的状况呢？这里举一个案例，就是我们从12月20日一直到1月3日跟红星迈凯龙上海的1号店我们联合主办的一个活动“迪士尼公主选拔赛”，我们跟红星一起向迪士尼公司作了一个申请，在圣诞节和元旦期间迪士尼提供名额，让选上这些公主的孩子专门全家人到香港的迪士尼乐园去进行游玩，所有的费用由迪士尼公司来包了。这样的一个活动光在20号、21号这两天期间，在红星美凯龙上海的真北路一号店来了220户家庭，其中100%的成为了我们的会员，60%的家庭找我们的设计师进行了免费的咨询，有40%的家庭他们希望去购买迪士尼的产品，如果做成一个团购的话可能一张订单要过百万了。这说明什么呢？品牌在这个时候实际上我觉得是应该拿出自己的力量出来，不能够坐以待毙，经销商也同样如此。这是我们搭建的一个舞台。光这个舞台上孩子们可以在这里照相，可以免费参与各种各样的活动，这是当天的一些照片（见照片）。

    我想既然儿童家具可以做，成人的、现代的、古典的都有很多的一些方法，通过什么样的方法在冬天能够跟卖场联动起来，这是我们所有家具行业的家具人必须要去思考的问题。因为如果在那里等，客人是不会再这个时候大量地涌入家居卖场，单纯靠降价那是我们大家都不愿意看到这种恶性竞争的恶果。这是我们做的一个团购，这个团购是跟建材一起做的，因为我们推出的除了儿童的家具产品之外，更加推出了儿童房整体的打包，在这个情况里面同样品牌的力量是可以得到有效的彰显的。

    过冬天第二个良方是什么？就是价格有效的促销。但是我同样在这里呼吁，我们不再希望是这种恶性的、无序的竞争。刚才刘总说了有“买1000返1040”的，也听到了有“买2千返1千5”，长此这样下去这个行业受伤害的恐怕不仅仅是经销商，最终卖场、厂商经销商一个也逃不了。这样的情况买正促销的活动能不能做？我们认为是可以做的，但是我们要通过一定的方式、方法，要“君子爱财取之有道”，这个“道”是可以通过我们共同的努力来进行完成的。

    第三个方法，我们认为我们应该在现在的这个阶段，要把模式的创新融入到这个行业的冬天里面去，我们要改变原来单一的坐销的行为，把它变为一种行业的行销，把顾客的被动局面变为顾客的主动消费。以我们为例子，我们进行了这种小户型详细的研究，在很多的城市特别是上海、杭州等等，我们基本上把消费者的户型特别是儿童房的户型，高档的楼盘基本上在电脑里面已经做成了储存的模板，我们甚至可以面向消费者直接地向他推荐在某一个楼盘的儿童房应该是怎么样进行布局的。现在我们去卖的产品已经不单纯地停留在家具的单一产品上面，我们已经是在卖他的生活方式，除了家具的产品，包括他的家装、家居用品等等，都可以作为商品来进行有效地零售，而且我们除了迪士尼公司有效的支持，今年还取得了时代华纳公司的正式授权，将在09年推动时代华纳哈利波特、超人、蝙蝠侠等等儿童家具的生活方式的系列，这种生活方式同样在“冬天”里面是有效的。

    除此之外，单一的坐销能不能变成一种异业的联盟，除了我们常有的装修公司的联合之外，除了我们跟通过跟幼儿园、妇联、共青团等无数个社会性组织的一种联动，借助了亲自活动装修工程的很多方案，直接带动了商场的人流和卖场的人气，这是一些实景的照片（见照片），这是我们跟外交机构在店内直接做的亲自乐园的活动，和外交这样一种亲自的课堂。像这样的一种异业的联盟，还能不能够由其他的厂商、其他的经销商在不同的城市进行发展呢？我觉得我们可以抛砖引玉。因为今天大家是一个论坛，这种途径在未来，特别是在09年，这种坐销到行销模式的改变，我觉得必须是行业要关注的一个重点。
    除此之外我们进行了大量的DM的营销，我们现在模型已经从单一的卖场的零售店变成DM的影像，加上体验中心、加上互联网的营销，这种DM的册子我们每两个月在上海发放20万份，直接链接到我们的体验中心。

    互联网的技术我想大家都不陌生，但是网上商城究竟能不能做，该怎么做？09年“过冬”的环节里面，这也是我们众多的厂商、经销商包括卖场大家要坐下来思考的问题。我们现在推出来的网络购物平台现在已经试运行了，这个网络购物的平台已经不单纯地是企业本身的事情，所有的经销商的门店都变成了配送中心，所有经销商的门店都参与到了网络平台的销售过程里面。所以这样实际上最后还是一个厂商、卖场和经销商共赢的一个局面。

   合作、资源的整合，不简简单单地是一个企业之间的事情，也不简简单单是靠财源、靠减负实现的。我们提出来09年人才的培养、资源的整合是非常重要的，这是我们的战略合作伙伴华日公司他们进行内训的图片，只有在“冬天”你养好了身体、练好了内功，才能够去迎接“春天”的到来。

    这是我们提出来的从一个企业的角度阐述了在“冬天”里面单一的企业从品牌运营的角度能不能够跟卖场、经销商有效地实现这种融合，有效地实现这种共赢。我们觉得机会和风险在这个行业里确实是永远并行的，不简简单单因为09年的金融海啸，这个行业的整合他是必然的，但是在这种必然的时候厂商、经销商和卖场应该站在一个战略的高度来实现这样的一个融合的过程，这样子才能够真真正正让中国的家具产业越走越远。

    最后，祝我们的家具行业成为永远的常青树，祝大家身体健康、工作顺利、新年快乐！谢谢！
    【主持人】谢谢杨涛先生，接下来有请主讲嘉宾广东省家具商会执行会长城市之窗家具集团副董事长赵家尧先生，有请赵董事长。
    【赵家尧】尊敬的保育钧主席，尊敬的各位来宾，大家从全国各地来到东莞，今天东莞是入冬以来最冷的一天，昨天12月22日是一年当中黑夜最长的时间，今天在这个富丽堂皇的殿堂里面，家具行业的同仁们、精英们相聚在一起有没有感觉到寒冷？我觉得一点也没有。这已经证明了大家抱团取暖、融合共赢的效应已经赢得了。所以为这次聚会我们来点战胜好不好？
    作为厂家代表受商会的委托来讲讲体会，可能在讲的当中可能会以我们城市之窗发展的一些案例来说明，并不是在做广告，请大家原谅。
    大家一直在说怎样来支持终端，来过好“冬天”，制造企业首先要把自己的抵抗力要增强起来。昨天车总有一个漫画很好，假如我们的卖场饿得像非洲的黑人一样你还有力量去支持代理商吗？所以我们工厂要想支持市场、支持终端，首先要增强自己的抵抗力。在这一方面我想从五个方面来讲。
    第一，我们要做好品牌的规划，很多工厂现在忙得很，现在还讲品牌吗？生意不好做，明年不知道怎么过。我说错了，因为面对这个经济危机我们冷静地应对，要积极地探索，要保存实力，为将来市场复苏的时候我们有足够的实力去应对它，这才是硬道理。小平同志说“发展是硬道理”，现在我们把自己的品牌建设好这是硬道理，这里面最重要的厂家一定要有一个明确的品牌定位，家具有许多类别，每一个厂家都有自己的特色，不要什么都做，不要什么风都跟。在广东有很多厂家放弃了市场的一个大块叫“板式家具”，我们城市之窗恰恰是在这几年里面没有放弃这个板块，一直把三聚氰氨的板式家具一个系列做成了三个系列，这样的话市场的份额我们吃到了。所以不要乱跟风，一定要有一个主题的定位。
    第二，要力抓产品的研发。你产品是消费者实际买到的东西，他的好与坏直接影响你品牌的美誉度和你的销量，所以这一点上来说，现在说贵的东西不好卖了、复杂的东西不好卖了，做简单的、做便宜的吧，也不见得。我们很多业内的代理商每次到我们公司展厅看了以后，发现每年都有新产品，很多老外到我们工厂看了以后，他说走过广东的三个展览会还是城市之窗的展览有新意、有创新，这个很重要。所以在这个时候我们的研发工作不能放弃。城市之窗正是这几年在这一块上还是比较着力的，所以我们在行业是创新发展其跌，我们一共在展览会上五年来得了20项大奖，证明做研发、做创新会带来收益。
    第三，要进行工艺改造，要提高机械化的程度。前一段时间在讲升级，我们公司也是作为东莞重点的企业来推出。现在说生意都没了，你还讲这个是不是有点唱反调呢？我觉得不是这样的，越是感觉到生意难做，越要把产品做得精，质量做得过硬。实际上投入设备是有很好的回报的，我们这几年投入设备以后，人员减掉了25%，而产能提升了50%，这就是效益。
    第四，要严格控制成本。几个现在都说出厂价，这个很实惠，大家也很追求。刚才刘总说了“保本是盈利”，但是做工厂从长足的发展来讲不仅仅是要保本，还是要盈利的。怎么办？要压低成本。我们今年9月份推出一个系列“地中海”，我们的价格报了两次，为什么？通过压缩自己的成本、通过测算有空间就让给市场，这样的话这种产品推起来就比较好推了。
    所以工厂作为一个产业链的一环，如果没有强壮的身体，没有过硬的本领很难参与竞争，很难说我为终端服务、为行业做贡献，你自己也不会得到发展。这几年我们公司08年同比07年还是增长的10—20%，其中外销增长了126%，内销增长了7.5%，从这些数据表示，只要努力，制造企业还是有前途的。
    我们要以实际行动来支持终端，要像爱护自己的眼睛一样来爱护我们的品牌代理商。这个话题我们昨天讲了很多了，我想从几个方面来谈谈我们对这个问题的认识。
    第一，要提升专卖店的形象。昨天我们在讨论的时候说现在再叫我们去花钱装修你们的代理商都不敢了，后怕了。但是作为品牌推广来讲，如果没有很好的形象那是起不到品牌推广的作用的，所以在这一点上，越是在“过冬”的时候越不能放弃。我们公司从今年的9月份到现在一共开了90家新的专卖店，对60家旧的专卖店进行了改造。这个改造的形象包装需要很多钱，怎么办？一起来解决。标准的从过去的水平补贴提高上来，重点的核心城市公司全部支持他，推出这些举措之后，对于整个专卖店的形象终端的形象大有好处。
    第二，加大培训力度。以多种形式来使我们终端的导购的水准提升，大家说生意淡了，有时间坐下来谈一谈怎么做生意，这个时间还是有的，但是这里要讲究他的质量，不要走形式主义。最近我们公司派出了四支小分队，到国家主要的几个城市进行热身，先到终端看看，终端需要什么、怎么培训。明年的5月份以前，我们有两场大型的培训会，要把我们的经营理念、要把我们设计的要素、要把我们导购的技巧真实地输送到终端去，这对他们是最好的支持。
    第三，加强品牌宣传力度。比如投广告，我们有些公司做品牌运作的时候舍不得投广告，但是现在时间到了，该投的要投。我们已经做了09年的预算，要拿出销售的3—5%来做广告，这个形式是多样化的，会让我们的代理商感到你品牌的支持就在他的身边。
    第四，我们会加强与大卖场的沟通，来实实在在地解决终端发生的一些问题。最近我们有一个中心市场代理商撑不下去了，我们接到这个信息以后马上跟市场联络，要求市场不要放弃我们这个品牌，力争这个品牌，你要有这个品牌我们给你这个位置，我们马上派销售队伍进去与当地的代理商协商，把这个代理商挂在我们下面，使这两个将要放弃的很好的店面得到平稳的过度。所以工厂要重视终端的代理商出现哪些问题，警报拉起来不要那么麻木，一定要重视他。
    第五，要质量100%。服务质量100%，产品质量100%我们不敢说，大家都知道家具行业的环节比较复杂。但是服务质量必须100%，我们提出来终端的投诉4个小时必须到我们的总裁办，这有点事无巨细，但是这意味着我们对这项工作的重视。
    第六，扩大促销力度。刚才大家讲了很多，有的观点不太主张促销，但是我说有点无奈，在这一段时间促销还是必要的。最近我们有四个专卖店推出什么样的促销呢？以出厂价的50%来进行销售，让他们做特殊的促销活动，这对工厂是没有好处的，但是我们做了。常年我们有三次促销“五一”、“十一”、“春节”，现在我们的促销活动会2个月进行一次，时间多了，时间段落短了，频率更高了，这是为了让我们的终端实实在在看到工厂在支持他们。
    第七，扩大定制车间。来的客户多了，现在生意都难做，接到一单订单客户有要求我有一部分的产品要定做，过去厂家牛的时候不做，现在我们对每一张订单绝对不放弃，想方设法满足终端的需求，我们把我们的定制车间现在改为是定制分厂，增加了设备。定制分厂里面就有电脑派料，本来是小机器，大型机器进去让他能够满足终端的需求。
    今天我们大家在一起是家具行业的制造方、卖场、代理商三位一体在一起协商我们明年怎么做，我觉得这三家是三位一体，本来就是一家人，在这个过冬的时候更需要抱团。
    我们制造方今年非常主动地去拜访我们的家具卖场，前面由我们的王总带队带了5个人走访了11个城市，把我们的制造方的心声与卖场紧密地沟通，让他们了解我们想什么、想做什么。我们厂家要积极做好代理商与厂家的协调，同时我们建议家具市场要定期地召开有家具制造厂、代理商三方共同召开的研讨会来实际解决问题，这样使我们工厂有些想法代理商有些要求和市场的规范能够融合在一起。
    昨天我参加了一天的研讨会，今天也是一个讨论会，可以说从美洲到欧洲，经济危机战火连天，但是我们家具精英每次论坛的观点非常多，有最强的声音就是“信心、融合、共赢”，谢谢！
    【主持人】谢谢赵家尧董事长非常精彩的主题演讲，我想今天在座的各位来宾都有共同的感受。本身我觉得不仅仅是一位出色的董事长，而且还是一位非常出色的宣讲家和培训老师。正如赵董事长所说，我们的冬至刚过，按自然的规则，白天将逐渐缩短，黑夜将增长，我们今天是为迎接这个黑夜迎接努力。赵董事长首先要身体强壮，我们觉得这是最重要的。我们感谢他在这里把自己具体的案例开诚布公地与各位分享，谢谢！
    接下来我们进入另外一个主题的演讲，主题是《2009家具卖场的运营战略》，同样在这个环节我们有请四位主讲嘉宾。首先有请红星美凯龙集团车建新先生，有请！
    【车建新】尊敬的保育钧主席，尊敬的各位厂商朋友们，大家下午好！
    应该说“冬天”确实来临了，我昨天也跟大家说到了这个问题。我们怎么办？我觉得还系我们搞阶级斗争还是互相之间能够团结起来？这是我们大家的一个课题，因为商场如战场，这也是必然的。这个时候怎么打，确实需要大家能够互相地照顾，互相能够支持。
    我们大家都知道金融风暴来了，但是和我们红星美凯龙所做的目前为止听说没有一个厂家出现太大的问题，我觉得这是很好的。所以说也不必要恐慌，但是恐慌也没用，我们一定要挺过去。恐慌会失去信心，恐慌是没有用的。我觉得在广东这边恐慌的程度比上海、比北京、比内地要更大一点，因为广东这边毕竟有很多的玩具厂，有很多出口的工厂有倒闭的现象，而且愈演愈烈的感觉，毕竟其他的地方看不到。这样会使广东这边的工厂失去信心，会无所适从，因为他毕竟旁边是鬼哭狼嚎，毕竟地方不一样。所以我觉得这也会使他们失去信心。
    我们温家宝总理说过“信心比黄金更重要”，假如这个时候失去信心，我们什么都很难了。有一点很重要，我们毕竟是社会主义特色市场经济，我们要比别的国家应该说更有依靠、更有温暖，因为我们国家毕竟是前几年发展得非常好的。我也在看新闻，不光是国家的常委会还是国务院的常委会都推出了很多的政策，比如降息，包括昨天也举出了两个好消息，一个是降息和降银行的储备金率，还有第二个信息是从香港凤凰卫视看到的，国务院鼓励房地产企业合理地打折促销。这是一个非常好的信息，因为这样我们的房地产价格可能会立即下滑，市场会立即起来，一过了春节市场就会非常好，现在买的都是现房，不像以前买的期房比较多，不像现在马上买了房子就可以买家具了。
    今年我特别关注的一点，中央国务院推出了990万户安居房，因为安居房特别便宜，他买了房子比较便宜，比如2千多块/平米，他可以有1—5万元来装修，我觉得他买的家具不一定便宜。他这个量是多少呢？8亿平方米的数量是巨大的，给我们光是家具的销售1万块一户的话可能不止，可能是1—2万，等于是1—2千亿的销售量了。所以我觉得我们的品牌应该适当地增加中档的产品，这对以后的市场还是非常重要的，这个量是非常巨大的，可能占到房地产60%的份额，这是后三年的发展，这是一个巨大的量。
    针对目前的形势，更要注重来开源节流，而不光是节流，开源是非常重要的，如果纯粹节流的话可能不行，还要创新，特别是自主创新。今年我到米兰去，有的展会连我都不让进，我说我是搞商场的不是搞工厂，他不让进，后来让我登记，后来我就不进去了，我说“我不要看你的东西。”我觉得我们中国在这个时间更要设计新产品、更要创新。红星美凯龙有一句话是“设计就是科技”，因为我们是搞传统企业的，包括我们的家具业应该是传统企业，我们觉得设计就是科技。应该请更多的设计师来开源创新，进行新产品展销，而不是纯粹地打促销。
    要进行瘦身，要减掉多余的脂肪，很多的工厂都要瘦身，不光要增加肌肉，还要能够强壮骨骼，要把骨骼做好，不然的话就会做成皮包骨头，“冬天”来的话就没了。
    企业发展中要解决的问题，我觉得到现在为止我们红星美凯龙除了北京以外，在其他的城市可以说都是上升的，而不是下降的。上升的量还比较大，而不是10%，而是20%、30%，有的上升100%。我觉得还是要在发展中解决问题，生意还是会有的。前两天我们在南京的开张我都没想到那么多的人来，2天接待了6万的顾客，人家说“万人采购团”已经很大了，但是6万人的商场我都没有见过，我这一辈子也是第一次见到的，而且人家是来买家具的，而不是来玩的。
    我们在上海每个星期六、星期天三个商场接待的人一般都是1—2万的顾客，我觉得生意还是有的，因为现在有一个论点，老百姓还是认为现在的家具便宜。前一段时间我去理发，那个理发师告诉我说他要买一套房子，在松江附近买一套房子6200/平方米，他说再不买的话贵了就买不到了。所以说在这个时间当中消费者还是会来买东西的，并不是我们理解的消费者不来买东西了。我们应该有信心把2010年的消费提升到2009年来消费，要提升一部分，不要提升那么多，提升那么多可能会太多。这几年的量可能很很大。
    这几年会让我们恐慌，2009年是我们自相残杀自我危害的恐慌，不是经销商跟商场的残杀，可能是商场跟商场之间的自相残杀可能是工厂跟工厂之间的自相残杀，这样是最危害的。因为牺牲的是毛利率，市场份额就算减掉20、30%，不一定会减得太多，我觉得最后减掉20%差不多了。但是毛利假如减掉20%的话，净利率全没了，企业就无法创新，无法生存。我觉得从09年真正给我们带来的是恐慌，带来我们的自相残杀，带来的是失去的毛利率，而不是失去的市场份额，我觉得市场份额失去可能是真正有限的，所以我们要从发展中解决问题。
    首先我们要非常勤奋，勤奋是非常重要的，在这个“冬天”的时候，我号召我们红星美凯龙的员工说“你1天要干1.5天的活，并且每个月要学习2天”，要不断进步，所以我们要更加勤奋，不光勤奋地工作，还要勤奋地学习。
    第二，我们要保持一定的市场占有率，如果市场占有率没有的话就可能企业没有了。这个时候哪怕工厂不赚钱，经销商不赚钱、商场不赚钱，我觉得市场份额一定要占领，谁不占领市场份额，谁就失去今后未来的市场。在这个“冬天”的时候我觉得还要提升品牌的含金量，不光是我们要注重销售
    第三，还要创新，还要打广告，这些都是需要的。特别是加强内部管理，提升自身抗风险的能力。
    第四，我昨天听到一个同行说，他说红星做得比较大，他说我们是内部管理好。我想着你哪一个商场比我好？可以数一数，可以拿出来评一评。我觉得内部管理是非常重要的，假如没有内部的管理企业就完蛋了，不管你发展得慢还是发展得快都没有用。发展得快更不行了，发展慢也一样的不行。最主要的是内部的管理、内部的框架，内部的人才建设。红星美凯龙一直是提倡让员工是品牌企业才是品牌，员工如果不是品牌走出去企业肯定不是品牌，让员工成功企业才能成功，我们是这样的一个经营管理理念。
    第五，我们要注重二、三级市场的发展，在桐乡、淄博、中山开的店的销量比上海都高，这是一个很好的信号，销量非常大，我都没有想到有那么多的销量。
    有竞争力的市场，要注重终端家具的开发，我在这里给大家介绍一下，什么叫健康的市场，这是07、08年的市场，我觉得市场有末位淘汰制的，不可能大家吃大锅饭，这个市场每一个人生意做得非常好，我一直研究赌场，全世界有200多个赌场，一百多个国家开赌场，最兴旺的就是拉斯维加斯，他们为什么兴旺？因为客人来赢钱，赢钱是很重要的，如果一个赌场一定输钱的话就不去了，如果这个赌场没人输钱也是不行的。所以我们的商场一定是有人来输钱也有人来赢钱的，原来的健康市场是怎么做的呢？70—80%的人是赢钱的，5—10%的人是输钱的。09年的市场有一个新的定义，我称之为中国特色社会主义的市场，因为09年大家没有那么多的钱好输，经销商输不起，但是要有一个比例，我们做商场的人说保证09年每一个人都都赢钱，不现实，但是比例缩小。每一个人输钱，不现实，比例也要缩小，心态要放稳。
    最主要的是我们商场的心态第一个要放稳，刚刚王主任说现在你帮助别人就是帮助自己，我觉得我们的亏本的比例一定不控制在5%，中国的商场如果是持这个游戏规则肯定是做不下去的，包括我们红星美凯龙，超过这个游戏规则的，要想多赢钱肯定是不可能的，这是需要商家来让利，商家的让利也是有限的，并不是无限地让利，大家都知道商场赚钱好像比较多，我在这儿说，上海我们有两家店，我们有一个店开张将近2年了，到现在为止报表还是亏损几千万的，租金高还可以，就是不太高。新开的商场也是没有盈利的，上海还有我们同行的两家商场，我觉得他们也不盈利，我可以这么说包括吉盛伟邦的家具村也是不盈利的等等，“斗地主”并不是斗谁，斗到最后商家也不做广告，什么也不做了，真的变成大锅饭了，不现实。包括北京，我们上季度推出优惠一个月，一季度是最难过的，因为确实有下滑。我在这儿说，所有的经销商一定要放心，我们的商场一定会根据事实情况来做的，一定按照游戏的规则来做的，按照市场的规律来做，因为这是一个生态链，谁都不要破坏它，破坏了以后谁就会失去信誉。
    商场怎么办？我觉得亏得再多也要干，不可能不干。商场一定会帮助经销商的，一定能够让经销商保住我刚才讲的比例，特别是红星美凯龙商场我就敢这样说，但是其他的商场不这样做肯定玩完。第一个死的是商场。所以说在冬天的时代，经销商、工厂、商场，三家的风险谁最大？商场最大，因为他的存款是死的，他需要银行利息，需要各方面的开支，如果商场是暴利的话大家都建商场了。我们在中国建得最多，但是我们没有建多少，我们原来买的地比较多，都借了外面的资金，谁建了很多商场呢？如果是暴利的话，这是不现实的。
    所以我们要共同团结起来，挺过去，保本就是最大的赢家。我觉得经销商也要少赚钱，工厂也要少赚钱，商场肯定是要亏钱的，而且要多亏钱（众笑），这样我们才能够真正地好起来。因为商场我算一个比例，我算09年10%的商场可能会倒闭，但是工厂倒闭的可能只有1%，经销商可能会有5%的倒闭，这个比例可能还是商场大，他亏的钱也多。所以我们要共同维护这个市场，我认为09年一定会把2010年的生意做过来，因为我们做商场的人很有信心，能够让消费者提前消费，这一点我觉得我们应该做到，我们毕竟是搞营销的，搞了那么多年的营销了，不可能说我们把他忽悠过来，这是不现实的。我们会拿出一些钱来做营销，帮助代理商一起渡过“冬天”。
    我把我们商场的回报告诉大家一下，大家可以查我们的帐，我们在南京的商场是最好的，但是收回本是5—15年，但是投资一个工厂可能是5—8年最多了，我也做过工厂的，我跟好多工厂的老板说“你们来投资我吧，一个人一半。”我一算这个比例谁都不愿意投资，连顾家投资我们的也觉得不好，你们可以问顾总，我算给他听问他好不好，他现在提出来说要退出去。因为我给他们的是固定的回报，不是说受到09年金融风暴的影响要退出去，大家都认为商场是有暴利的，当然有的也有暴利，不能说一点没有，应该是这样说。我们做事要实事求是。
    中国的市场长远来讲还是一个朝阳行业，应该要增加信心。1978—2007年我们的市场份额增加了300倍，到2020年中国城镇人口将会达到8亿左右，那个时候2.6亿个家庭按照1万元/户来计算的话，我把建材加进去了，就有2.6万亿的销售。现在为止我们的市场还可以增加4倍。高档家具可能增加的量更大，市场的份额还是很大的。因为中国是一个儒家文化为主的国家，他对仁爱、对家庭的建设是最重要的，并且注意维护，我们中国的宾馆客厅就比外国大，这就是礼的原因，我们家庭的客厅比房间还大，这是礼功能。我和外国人拿着手机说，我说中国人拿手机首先是漂亮然后是功能，这代表我们的文化是礼功能。家具行业在中国来说是绝对性的朝阳行业，前途无量。
    新兴市场30年代在欧美、50年代在日韩，60年代亚洲四小龙，80年代转到中国，这是什么原因？因为劳动力的成本低，因为劳动力成本低才会转到我们这里，我们还是一个长久的朝阳行业。美国的人均GDP是45000美金，中国的GDP到现在是2400多美金，所以说中国的增长空间还是非常大。美国的人均年工资是30万，中国是1.8万。所以我常在讲，中国是一个17岁的小伙子，美国是一个70岁的老头子，因为生产都不在他那儿都买我们的东西了，因为他们的成本太高了，包括欧洲的成本比美国海高，包括薪金水平，我们国家的竞争能力实在是太大了。我们的家具建材消费是每8—10年循环一次，我们的循环消费占到60%，新增住宅占到40%，因为在中国刚开始做科员后来做了科长了要买家具，科长升到副局长要买家具，科长升到副局长的话他的审美能力也改变了。我们的家具是一个循环的消费，我统计一个数据，09年不能说是递增的，但是未来的十年我们的市场份额还是会递增非常大的。
    我们10月6号开业的淄博2天收获2600多万，昆山收益是1600多万，比上海还高，如果上海是一样的幅度的话比上海还高，我们在南京2天的时间现金拿回来6600万，有人说管理做优做强，我说你什么做优做强？销售数据可以看，没有销售什么都不好说，09年就是要销售数据。我们北京上个礼拜前两天北京销售了3千多万，这个数据下滑很大，上海是4千多万，人流有1万5千人以上。红星美凯龙的商场除了北京之外，现在为止还在不断地增长，我们要相信我们的国家，我们中国的国债是多少？中国的国债只占到我们GDP的16%，美国是多少？美国的国债占到他GDP的71%，而且他还是美元，欧洲的国债占到他的GDP是67%，所以我们国家是一个很健康的国家，我们要有信心。
    我们国家的存款现在利息会降，这个钱会大量地流向市场，到目前11月份为止中国的存款是46万亿，增加了49%，贷款是29万亿，增加了16%。现在我们的储备金率在逐渐下降，明年上半年会有大量的贷款放到市场上，所以市场一定会有好转。我们对房地产来讲两个消息都是见好的，昨天国务院已经出来了把房地产可以打折初小，以合理的价格出让。如果房地产市场好转的话我们家具行业马上好了，因为我们是他们的下游，如果房地产市场不好积累到一定的程度马上集中购买，因为他的价格低，上海再打折的话6千多块变成5千多块，有的城市4千变成3千多块了，90多平方米是20多万，按揭20%是5万多块钱，很多人买得起了，一买了新房马上可以买家具了，我们的生意哗啦啦就来了（众鼓掌）。
    所以说行业的“寒冬”不会太持久了，市场终会回来的。我们现在要做的就是占领市场、提升品牌。当然我们09年还要做很多的工作，我们要做行销，不光是坐商，我们要做行商，还要做网络，365度各方面来帮助经销商和工厂来完成销售的任务。我再次承诺，我们红星美凯龙一定会和经销商、会和工厂共度难关。为了明天我们共同努力共度难关，谢谢！
    【主持人】谢谢车建新先生，我建议现场的各位来宾再一次对车建新的演讲抱以热烈的掌声！车总的演讲极富个人的魅力，我作为主持人在一旁的感受也是如此，我们今天到场的每一位嘉宾所呈现的态度越来越开诚布公，而且是特别具有个性化的观点。其实我在台下的时候有这样的感受，车总，不知道是否跟您刚才的观点吻合，在去年我们的房价高位的时候也就是在9、10月份的时候大批人因为投机的原因进入了楼市，如果不出意外他们应该在近一段时间纷纷收楼，就像您说的家具会“哗啦啦”地进行一个井喷式的增长。当然我不能期望家具的购买是个跟离婚率成正比的，开一个玩笑，谢谢车总。车总的观点是这样的，即便遇到困局我们也不能是守株待兔，而更应该做的是杀出重围敢于亮剑。
    再听听其他的嘉宾是怎么说的，让我们有请居然之家副总经理张志良先生，有请张总。
    【张志良】各位先生、各位小姐，下午好！在座的主要是生产厂家企业、市场企业和经销商企业，我们作为企业来说发展是硬道理，作为哪个企业来讲，如果没有发展其他都是子虚乌有的。作为我们三家企业来说是上下游的关系，所以对于我们三个类型的企业是风雨同舟、共同发展才是硬道理。
    大家都谈了很多，说到我们的经济形势进入到了“严冬”，我认为如果我们不能改变这个大气候就只有改变我们自己，这两天我出差去到呼市、北京、广州，没有一个人出差的时候包括我一样到呼市没有做好保暖的冬衣，但是我到广东来以后马上适应了当地的气侯，所以我们必须改变自己。
    作为企业来说我认为有四类企业，按目前的实力比较雄厚和将来的发展比较迅猛的。第一种，实力和发展力都比较好，对于实力和发展力比较好的企业来说肯定会渡过难关，这不用说的。第二个，对于实力比较雄厚，但是发展的跟不上有可能被淘汰。第三种个，对于实力比较少，但是发展力很强的，有可能淘汰，有可能胜出。实力不行、发展力也不行，肯定会被淘汰。
    可以看到四类企业有三类企业是有机会的，只要我们我们的发展力好，但是发展力从哪里来？我们不能够怨天尤人也不能坐等，也不能够被困在这里自己吓唬自己，也不能被别人吓倒。特别是在经济不景气的时候也是曝露管理问题的时候，越是不景气问题越是会充分地曝露。我们应该利用这个机会加强管理、强筋健骨，不仅能够熬过“冬天”，还能够越活越好。我们会从人才储备、包括战略扩张、包括力度和制度的设定、执行力进行改进，居然之家会有什么举动呢？下面我跟大家汇报一下。
    都知道居然之家是很重视厂家和经销商，特别是患难的时候更能够体现，我们也承诺为经销商共度“严冬”，第一点我们会加大我们的投放，我们有具体的策略，11月18日我们在中央台黄金标段投放了广告，我们也跟中央台进行协商，我们会与我们的战略联盟品牌进行一块宣传，有可能会宣传我们的企业、宣传我们的经销商，也可能与中央台我们的企业、我们的商会进行活动来宣传大家。
    第二个，我们会按既定的方针扩张。我们会选择成功率100%的城市，我们会慎重，但是扩张的步伐不会停止，甚至有可能出现收缩扩张。
    第三个，我们会规范促销，在北京已经做了，恶性的促销是损伤品牌、损伤利益的，对市场、厂家和经销商都是不利的行为，在北京我们也与市场、厂家和经销商进行沟通，举行同一个品牌的评价，保证每一个品牌都有利润。
    第四个，我们会利用居然之家一站式购物的优势，居然之家会在09年加大自营的加工公司，自营的超市，利用各大业态之间的促销互动能够吸引客流，保证场内的销售能够增长起来。
    第五个，我们会加强沟通，特别是卖场和卖场的沟通。我们会组织活动，提供一个平台，保证厂家和厂家、厂家和经销商、经销商和经销商进行沟通，我相信只要我们链条上的每一个环节大家团结一心、共同努力，明天肯定会更好。谢谢大家！
    【主持人】谢谢张志良先生，谢谢！接下来的主讲嘉宾是吉盛伟邦家具集团董事长邹文龙先生，有请邹董事长。
    【邹文龙】尊敬的保育钧主席，尊敬的各位家具同仁，媒体界的朋友们，大家好！首先我要祝贺这次高峰论坛圆满成功，这个是祝贺不是“预祝”，因为我认为开到现在，这次大会已经取得了一个实质性的成果。主办方准备得非常充分，各个发言也都非常精彩。应该说从宏观的到具体的，包括具体到每个企业之间，面临当前的市场环境都有了很多的举措。
    现在这个会议也非同寻常，在中国家具行业的历史上也很少有不同的协会组织连续在这个酒店、在中国家具行业这一个有效的商业平台东莞厚街举办了两天的会议，其实到现在一共是三场会议，昨天是一场，今天上午全国工商联家具商会的会长会议召开，然后再到现在的这场会议。说明我们是讨论了很多的会议，讨论出了一系列的举措。昨天上午讲的内容宏观的比较多，今天是微观的比较多，昨天我也作了发言，今天我作一点呼吁。
    不代表任何组织，我只是代表一个业内人士对家具行业目前的现状从三个方面做八点呼吁：
    第一，对我们专业市场平台做三点呼吁。
     1.呼吁放慢市场扩充步伐，稳定市场秩序。其实我们今天中午在吃饭的时候大家也在说这个事情，我在吃饭的时候也去了这个例子。当前这种市场环境大家都知道非常恶劣，刚才有很多很激进的应对措施，但是从我们大家切实感受到为什么大家都觉得现在是寒冬，其实这种发展我认为有不确定性，到目前为止全球无论是多么资深的人士都不敢作出什么时候是“谷底”什么时候是“复苏”，你可以问很多学者、专家、政府官员，因为现在的局面中国的经济、全球的经济都是一个微妙的变化，美国次贷危机到金融风暴，到对中国的影响，中国开始的舆论导向是说觉得没问题，到现在觉得问题比较大。还有一个问题，针对市场起伏的时候，美国可能会有序，中国会无序。所以在这个环境不可预测当中，我们的蛋糕就那么大在萎缩，如果我们的市场再继续扩容的话，势必就要分这块蛋糕。所谓的“狼多肉少”，就这么多，怎么分？并且会引发产业链一系列的矛盾。
    美国的次贷危机是怎么发生的？不是偶然，是一个必然。最后的归结是布什政府，有人比喻他说脑子进水了，不符合美国国情的决策。还有人说他来中国时间比较多了，学会中国要怎么搞社会主义和共产主义，不走资本主义市场的路线。所以说就提出了在执政期间提出“让每个人都能够住上房”。当然也有一个背景，想拉动市场的需求。“每个人都住上房”用政府很多的政策去督促，结果愿望是实现了，所有的穷人每个人住不起的都提前消费了，都住上了，但是当他们住上房的时候发现每个人都承担不了，到最后到现在为止才产生了一系列的后果。
    我说的意思是这是产业链的前端，这个事情把握不住会有一些负面的影响。但是绝对不是不发展，发展要找适合的市场发展，适合需求的地方去发展，还要提升机能和机会。
    我呼吁放慢市场发展的步伐，提升行业的机制、机能。我们看到有很多的店，包括大家都参观过红星的一号店，其实是一种提升，利用现在很多商业的气息，但是不能盲目地在一个层面上进行扩充，现在国内很多的市场外扩的步伐仍然很大，上次在论坛上我以宁波为例，每个月有三个商场开业，每一个商场3万利润就有9万利润了，就这么一个城市怎么吃得下，你开得这么多就会有问题。上次论坛我就说到这个观点了，这次不是偶然的是必然的。只不过是遭遇市场萧条的时候把所有的  问题集中反映出来了，如果大家还是用过去的一种心里，和市场比例严重失调的时候，可能加剧以后不堪设想。
    2.要呼吁停止恶性竞争。因为我觉得行业里恶性竞争当中没有赢家，前一段时间我听一个比喻“人肉炸弹”，不太确切，因为人肉炸弹是先炸死自己再炸伤别人，而恶性竞争是炸伤别人的时候炸死自己。说到一些促销有一些商业行为，现在的一些促销手段，刚才力盟公司介绍的非常好，他有自己的营销手段，利用这些品牌和资源区做一些促销。我们现在就是法则的缺失，特别是在上海我感受比较深，大家都是这样的，姑且不谈对其他的损伤，但是都是这样不等于都不是这样，我们吃饭的时候几家坐在一起谈，现在是媒体受益，现在一到周四、周五看媒体的内容，因为我每天让办公室把那些行业的广告拿出来看看，全是广告。我们行业现在都说要“过冬”要节俭，但是把珍贵的资源巨大地浪费掉了。
    我们公司今年7月份聘请了一个常务副总是挪威人，现在也管营销，他到公司开第一个会的时候就跟公司建议研究促销的事情，但是他不懂中文对上海市场有点不了解。他说大家都可以提建议，但就一个建议不要提我也不要听，就是折扣跟低价促销的方式我不接受。在上海买家具没送现金的可能为数不多，我是其中的一家，但我不是赢家，我同样也是输家。我觉得这样做下去，无论是商业品牌还是产品品牌都是极大地损伤，我们在这种过冬时期再自残，再把自己强项的东西瓜分掉了。刚才有一个漫画非常好，一个企业、一个产品很大程度上品牌资源很强，怎么样保护这个品牌也非常重要，我们拥有一个品牌非常不易，代理一个品牌、赢得一个区域，让消费者认同一个品牌非常不容易，不能在危机的时候以损伤品牌为代价。
    3.呼吁以实际行动和产业链的其他结构共度难关。今天刘永康比成“大熊猫”很好，要保护，赵总说是像眼睛一样，都很好。但是这里面要付诸实际行动，降低成本一个实际的行动，这个事情不能在会上谈，因为每家的起家成本一样，租金不一样，市场的区域不一样，不能一概而论。但是总地来说减少经营成本是一个共度难关非常好的举措。所以我们要和我们客户、各个厂商形成互惠共赢，要有实际行动。还有其他的方式，联合活动、促销，包括这一些其他的特色服务、降低成本是其中一个，还有其他方式，但是都要付诸实际行动。
    这是我对专业平台作的一个呼吁，我本身就是一个专业平台。
    第二，对于厂家和制造商也作三点呼吁：
    1.我呼吁要停止与市场所谓的战略联盟。我什么时候第一次在公共场合上说保护代理商的利益，我是第一次听说所谓的“战略”，因为战略联盟在某种意义上短期利益是厂家和市场的一种形式的联盟，前面的报告也讲到了一点，刘总讲到市场有些职业经理发展迅速就是为了开店，我以前遇到一个可怕的工厂老总，他跟我谈他工厂经营命运的时候他说不用招了，我就是业务员，不用看市场了，业务员是走业务的，就开多少店，哪怕你去骗一个月也要骗多少，因为这个人要销好自己制造的产品。市场好的时候抱团取暖，到今天也是抱团取暖，联盟战略要有实际的意义，不要简单用这四个字，要用内在利益共享。我们有什么共享呢？今天我说一个观点，我说一个代理商，你现在哪里开店了厂家可以推荐说我推荐那个地方觉得很好，并且和他们关系很好，可以优先考虑位置、租金也便宜，但是要尊重代理商的选择。因为代理商对一个区域市场最了解，如果他是一种被动的、无奈的经营，我想可能未来有很多的联盟出来，但是要讲联盟是良性的要利益互享，这种联盟要呼吁不要这样做。
    2.建议厂家做专、做强自己的核心产品。刚才刘总说了多少个品牌、多少个厂家，现在厂家不多品牌太多，做专做强自己的核心产品，其实市场的抵御能力在于你的专业化的程度，我们现在忙不过来因为你拥有的太多了，如果只有几个相信能够管理好。生10个小孩和生1个小孩的管理模式是不一样的，你承担的责任和义务也是不一样的，所以在这上面我希望厂家也做好瘦身的准备。
    3.建议降低成本，节约成本、降低成本也是以实际行动和代理商形成一种共同的共识。现在原材料降价了，人工也会降低了，全世界很多物价指数很多城市是看石油，石油从140多元/桶到现在不到40元了，成本也会降低，我觉得在这个降低当中要把出厂价格降下来，然后跟代理商形成互动。刚才有很多的建议我觉得都很好，包括我知道现在代理商有一些新店，对新店的维护，做好的时候大家谁都愿意，都是买涨不买跌，像股票一样。不好的时候是不是专卖店的形象、产品的维护这个时候厂家要进行维护。还有一点就是真情互动这个很重要，刚才来的时候富得堡的林总派我来打一个招呼，他说前两天去长春我老家那里了，走了几个市场，其实是厂家老板亲自送温暖，这个时候也不一定是降多少钱，去了解代理商有什么困难，给一点温暖，鼓励一下。要让代理商有底，他就能够渡过难关，不是光钱、物质上的，精神上的、服务商也都要这样做，我觉得这是很有帮助的。所以当旅游了，不都提倡这个时候去旅游嘛，去经销商那里看看，关心关心他们。很多经销商见不到工厂的老板，我遇到太多了，见到营业经理的层面已经是N次了，我觉得在这上面建议厂家这样做。
    第三，对于经销商的建议：
    1.调整心态、坚定信心，积极应对市场的危机。调整心态很重要，我跟代理商走得比较近，我这个人大家知道可能在行业时间比较久了，而且在第一线跟大家的沟通比较多，无论是厂家还是代理商。我前两天在上海跟一个代理商沟通说了一个例子，过去的代理商是什么概念呢？拿一位置就等于拿钱一样，我跟大家说过去是机会造成的太多了，不是能力造成的，并且容易操作。拥有一个品牌、拥有一个场地，就等于拥有了资金、就等于拥有了盈利模式。现在这个心态必须得调整，现在要靠你的经营能力，不能完全依赖于品牌和场地位置的问题，这个心态我觉得也要调整，包括我们很多代理商我在上海也知道，在入住那些客户里面贷点钱，投入股票、房地产的都很多，这时候要调整到你的心态，回归到你最熟悉的行业去做你最熟悉的事情。
    包括在毛利上，我们市场不规范也有一个原因，这个产业链发生问题绝对不是一方的责任，我们有些代理商我在上海看不懂打五折还有50%的毛利，这个利润太高了。现在政府规范行为物价指数放开，开口就五折，完了之后还有50%的利润。因为2.5元的事情他卖了10元，他4倍的加价，打五折的时候还有15%的利润。这个心态也要改变了，改变自己不一定是那么牟利、那么好的事情。
    刘总刚才作了一个“幸福指数”，我下去跟他交流了一下，我说你讲的其他都很好，这个事我有点不同意。因为这个“幸福指数”他列的是一条，就是租金所占成本的比例，但是你要和销售去结合起来，并且不能拿很多市场做一个比较，都有所不同的。所以我们经销商在这方面你的价格定位要根据不同的区域市场作一个合理的定位，厂家让利、降价，你不降价到终端还是这个价，现在我觉得我们最大的遗憾在哪里，就是对消费者信心的破坏，消费者真的看不懂。这边买家交钱到那边退回钱，打几折都是这样的，我们也非常被动。我记得96年我在上海的时候，我们要先作市场调研怎么样一个经营定位，我们做了这样一个市场的经营定位，叫“名品、精品、真品、真价”，之后我告诉消费者我们是一个过滤器，我们用了一个交通信号灯的指示，有一个禁行和放行，禁行是低档的产品。我们有一篇报道，说上海的消费者是最精明和最挑剔的消费者，我们讲挑剔是一种水准，不怕挑剔。现在回过头来消费者自己的价格都没有定，如果要问可能是现在最精明的上海人、最挑剔的上海人现在成了最糊涂的上海人，因为价格的问题、价格体系的问题。我建议经销商调整心态，在这种时期我们前面国务院发展中心说稳住、抓住或者是怎么样，你要有一个措施，你的心态要调整。所以我觉得这个可能对经销这上方面，要把自己的盈利模式、盈利能力要重新定位确立。
    我们虹桥店最近调整，很多的代理商跟我说想试一下，没想成熟了，我想实价销售，反其道而行之，大家都把这个价格规定了打几折，上海规定就是实价销售。我昨天说了一个例子没说完，11月19号我去日本的时候看英特利亚看他新开的店，日本经营不好为什么要开业的呢？他是20号开业的，我19号去店里参观，他帮助我国介绍一个系统，就是收银系统，他的流水是怎么做的，看了很多的单子，觉得奇怪啊，这个单子做得这么厚，你不没开业的吗？你怎么做了这么多的生意呢？他说我们开业前是用我们客户的网络，不做广告，用我们客户拥有的网络E—mail发一些邀请，就这一天到这个区域去开店了，这一天向这个区域周围的能够辐射到的客户发一个邀请，这一天我只对你们老开户开放一天，在营业的前一周开一天。他给的折扣是多大呢？95折。其实那些家具我看了一下不是成套的大件的，就是添补一些东西，他给95折换取这么多客户的影响力，说明他的市场非常成熟。我们现在说95折是什么？扭头就走了，谁理你95折？现在顾客一进来就问几折，没方向了。
    所以我记得最早在上海开店的时候，还是爱富兰刘老板说的，他说消费者问几折，他说你想要几折，你要8折、5折，你转过身去，回头再转过来我告诉你可以几折了，我加一个签就得了。这种侵权行为不能做。
    2.我们的代理商要练习好内功，打好基础，自强自立，输血救命不了命，一定要输，工厂也好、市场也好，两个环节也需要，但是完全靠输血也是不健康的。并且你记得，不会永远输血的，要自强自立。我们要学会国外的品牌是怎么样经营的，在我们店里头，很多时候很多人我认为能盈利和赚钱的有几个要素，好的理财，好的内功这是很重要的，就是好的经营者的经营能力。好多的老板经营者没有过去那么敬业了，在上海原来有一个代理商王总公认谁都做不过他，他天天开着店，没有他不接待的。什么事情都能够应急处理，令消费者特别感受到这是老板接待他，他他用的营销模式理念去推广带领和影响。这一点要走出去，不要一味地完全靠卖场的影响力。是，在这方面你的影响力和卖场的影响力相比较不够大，但是我觉得自立自强在这个时候非常重要，真正练好内功要去做这件事情。最好的关门的卖场肯定是有盈利的，也有卖场不赚钱的，也有最好的卖场亏欠的。刚才车总作了一个比例，但是这个与经销商的经营能力直接相关，所以我对经销商也做这么两点的建议。
    第三，对我们整个产业链回到这个论坛的主题“融合共赢”，我觉得这个很好。我们现在要谈联盟体不是说你代理商是一个联盟体就是优势，厂家联盟体就是优势，市场联盟体就是优势。谁都会，产业链联盟这是最重要的，要有对话机制，搞一个大的互动，这才是最重要的。
    衷心的祝愿我们这个行业在这种危难的时期大家能够融合共赢，这是我的一种期待，也是我的一种预祝。谢谢大家！
    【主持人】谢谢邹文龙董事长，非常感谢！纵观今天现场的各位嘉宾，在行业内来说我想也只有我是一个消费者的代言人了，的确如此，最近如此经常穿梭于各大家具卖场，因为本人也正在准备买家具。刚才邹总所讲的一切跟我也有很多契合的之处，我非常想看到买1千返1千的场景，但是我如果遇到了我肯定会下意识地说这样一句话“果然暴利”，前一段时间为了买灯去了中山古镇，还没有进门口问了服务员一句话“打几折啊？”服务员脱口而出“3折”，于是我跟这位朋友车都没下直接到了另外一家。我们知道他肯定把标签的价格提高打3折的价格卖给我们，即便我们在另一家买到的价格也是这个价格的话，我们也会在另外一家买，因为这一家在我们的心目当中已经没有了信任之处。
    所以我想在危机来临的时候是短期效应的饮鸩止渴，还是做百年老店的长远打算，每一位经销商、每一位代理商和企业主都有自己一个正确的选择。再来听听下一位嘉宾为我们带来的主题演讲。让我们掌声有请月星集团董事长丁佐宏先生，有请丁董事长。
    【丁佐宏】尊敬的保育钧主席，尊敬的各位朋友、各位领导，大家好！
    此时此刻我的心灵十分激动，是因为什么呢？我们家具行业的人特别有求知欲，都在这儿耐心地听每一个人的讲话，这个时候我要告诉大家一个秘密，丁佐宏这个人特别不会讲话，越跟大家讲话就脸越红，你看我的脸就红了。其实我的脸红是有原因的，我们中午11点钟在这个楼里我们召开了全国工商联家具装饰业商会换届以后的会长会议，由于换届的时候业务由于种种的原因有一点小插曲，行业里面有一些小传闻，很有意思，经过4个月的磨合，我们中午的会长会议开得非常成功，一成功我又很激动，大家都希望把我们全国工商联家具装饰业商会做好，所以我跟每一个人敬了一杯酒，所以脸红到现在也消不了。刚才城市之窗的赵总说，今天好像是中国今年以来最冷的一天，我早就了解到了，听了天气预报，为了大家怕冷，我特别穿了一件红颜色的衣服和大家一起来取暖。大家千万不要忘了我的名字也是红的，那就是“丁佐宏”。
    我今天发现一个人非常可爱，这个人是谁呢？就是我们红星美凯龙的车总，为什么这么可爱呢？因为我一直不了解也非常地不理解，为什么他这几年中扩张得是如此地迅猛。今天我们看到谁了位常州的老乡最为可爱的一面，他道出了其中的奥妙，其实我们商场根本没有像有些经销商讲的，经销商是孙子，厂家是老子，商场是爷爷。以邹文龙和车建新两个为代表的商场，我今天才知道每个商场每年要亏几千万，我今天才知道，我以前不知道，我以前一直以为他们很赚钱，我一点都搞不懂。
    其实我一直在分析一个问题，今天在座所有的老板们都希望赚钱，这是我们的目的，我们的企业不赚钱怎么行呢？因为2008年金融海啸本来让我们大家都赚钱的年份开始不赚钱了，所以我们在这儿召开这样的一个会议、这样的一个论坛，大家掏掏心窝说说心里话。今天我们车总更可爱的是他把我两个丑全揭露出来了，我很感谢他。第一个丑是我们月星集团唯一不赚钱的装潢业他给我抖露出来了，还有我们月星集团在上海的一个商场是暴利的他给揭露出来了，这个不捅不行，谈开来就好了，因为我们会议要把深个都摊开来讲。
    大家都知道丁佐宏月星跟在座永远一是家，因为月星到今天为止还是生产商，又是经销商，还是卖场，大家知道月星有很多的商场和工厂，因为月星采购很多的家具产品，在座有很多是我们月星采购的客户，月星也是一个卖场。所以我身上有三个痛，有生产的痛、有经销的痛和卖场的痛。我们家具商会很团结，一开会全部团结在一起好好地商量，我们怎么样不痛，接下来我钢讲我个人的看法。
    没有改革开放30年就没有家具业翻天覆地的变化，如果我们国家不改革开放我们哪有今天这么快速发展的中国家具业？我非常坚信中国的家具业一定成为世界的生产大国、消费大国，出口的强国。因为我们拥有世界上占1/6人口的中华儿女，因为我们这13亿中华儿女都是勤劳的而且是智慧的，所以在金融危机正在愈演愈烈的时候我们千万不要慌，千万不要怕，我们摸到了一副好牌。什么好牌？我们有2万亿美元的外汇储备，我们有46万亿的人民币储蓄，我们有着很大需求的13亿人口，我们更有改革开放以来发展的人浮出来了，还有一部分人没有浮出来。这是什么？这是动力，所以国家的政策一天天出现好的消息。今天早上大家看到了我们的利率又降了，这给我们的行业带来了信心，但是有信心、有自信还是不够的，我们更需要的是冷静。
    我们今天不管是制造商、经销商和商场，如果日子很难过的话，我个人认为是不够冷静的。工厂月星没有多少说服力，只是做欧美家具的，跟在座的和全国这些的大佬还有很大的距离，经销也是很小的一块，今天月星流动的这一块大家都知道仅20来个商场，跟车总有很大的距离。
    但是我在想一个问题，我们的发展速度跟市场需求有没有经过认真的调查和研究，大家千万不要忘了，在从事家具行业的人都会去两个地方，一个是意大利的米兰，还有一个是美国的高点，你们在看这些展览会几十万人流量的同时，你们一定会看他们所在城市家具连锁商场有多少的人流，据我所了解，我每一次到国外的商场去观察的时候，一般除了营业员就是我，除了我就是营业员，很少有几个消费者。因为一个充分发达的市场经济，他们的市场是非常成熟的，消费者是非常非常理性的，经营者更是懂得每一分钱应该花在刀刃上。
    其实中国在这30年的发展，中国家具行业主要是20年左右的发展，给了我们极大的好机会。大家仔细地想一想，哪个国家像中国这样房地产是井喷式的发展，全祖国大地到处都是脚手架？世界上没有第二个国家像中国这样。每一个城市都是脚手架，都是工地，需要多少家具啊。但是，你们千万不要把过去的成功当成未来的胜利，毛泽东讲过“失败是成功之母”，我在这儿要泼一泼大家的冷水，成功仍然是失败之母，因为我们的家具市场是在特殊的环境下、特殊的历史时间段，给了我们辉煌的天地。
    谁也没有想到大家都认为是偶然的，2008年金融危机是偶然的，我在这里高声地呐喊一下这偶然，这是必然的。股票从999多点冒到6000多点，有人说有8千点和1万点，房地产千家万户都去买房、炒房投入房地产，我们的社会已经疯了，我们的每个人都很浮躁了，我们的家具人都认为我们的市场永远像前年、去年那么好，错了，都像这样发展下去我们的追求、我们的社会是承受不了的。
    所以，我在这儿大生地呐喊，我们家具人赚点钱不容易，要保护这些财产、资产、品牌和形象是更不容易的，所以千万不要盲目地发展，留点余地。我们不是第一个马拉松赛跑在最前面的，也不是第一个到终点的。记住这一句话。
    中国的原则很有意思，利与弊是相对的，得跟失也是相对的，2009年可能对我们弊多大于利，失大于得，其实这个弊当中有利，失当中有得，为什么呢？这一次让我们的家具人头脑会好好地清醒一下，让我们理性地思考、认真地思考，最后懂得了我们未来的前进方向。所以才有了今天这样的会议。
    很多的厂家和经销商所关注的，你月星现在也是商业连锁，我谈谈我的个人看法。我们的家具商场确实得益于改革开放迅猛发展，确实得益于市场的短缺，让我们商场一下子不是很长的时间里有了近20家连锁店，但是我确实和车总有一个共同的观点，今天家具的商场绝非我们厂家、经销商所想像的有那么丰厚的利润，车总刚才很直白地介绍了他在上海的两个店，我都不知道他们这个店也亏损了。我们这个行业过去是投入少，以我们的老会长金海马为代表的投入少，金海马到路边租一个房子、棚子、仓库，上来就开业了，很快的全国各地都有金海马，其实他的投入很少，房子是租的，也没有什么装修，也没有什么空调、消防，连电器也没有。由于市场短缺，招商形势非常的好，而且价格非常高。所以，那个时候是投入少、产出多，支出少，利润高，这是第一代人。
    第二代，以月星的130店和红星的真北店为代表的，那个时候金海马不舍得大投入，他把钱投入到房地产、银行、矿产去了，我们两个常州人很固执，全投到家具卖场里面去了所以有了我们这样的商场，傻人有傻福，我们都赚钱了，赚到今天还在赚。但是如果我们一直钻在这个牛角尖里面出不来我们就要出大问题了，今天已经不是昨天了，不是投入少、产出多、支出少、利润高，今天是投入大、产出少、支出大、利润低甚至是没有利润了。
    所以，我一直在思考，我们怎么没有车总那么聪明呢？我开了商场这么认真、这么投入才赚这么一点钱？他那么多的商场为什么能够赚那么多的钱？我明白了他有很多的手法和高明的地方。
    接下来我要讲的今天的主题是“融合共赢”，今天中午我们开会长会议的时候，我们把很多平时都想讲不想讲的在我们会上都全部打开了，刚才有一个话题，商业生态的平衡，行业的生态大家一定要理性地想一想，我们的市场有多少容量，需要我们多大的产量，需要在中国境内多大的商场？刚才我们行业的小帅哥刘永康进行了认真的介绍，上海有300多万平方米的商场，依照上海的人口也就300多万左右，平均每个人拥有一个平方米的专业的家具商业卖场，以200/平米来算平均要2400块，这个容量肯定是不合乎上海市的实际情况。所以，我们不能再麻木扩张了。
    因为我们麻木扩张，本来大家日子都很好过，日子都很不好过了，结果有很多的怪招，我们的厂家和经销商很反对这种买多少送多少，比如买2千送1千，丁佐宏这个人平时很硬气，在特殊时期下也不得不软下来跟跟风，大趋势如此，我们也没有办法。我们在开会长会的时候，据说这个风是从北京刮过来的，结果我们有些人不仅给它发扬光大了，我们处于无奈，有些只能够跟风。今天我们既然在这里开行业会议，我在这儿承诺几个事情。
    第一个是商场该开的要开，该关的要关，哪些该开、哪些该关，应该好好地把把关。我认为月星在上海大家都知道有一个店在上海的市中心，我在那儿向大家承诺，130保证不全部做家具，只拿一部分做家具。月星在上海顶多开3家商场，现有的3家我们要重新调整，车总提醒了我，让我怎样赚钱，所以我要回去好好考虑，这方面应该怎么样处理。
    第二个，中午我们已经开会讨论过了，尽量不要出台什么“买2千送1千”的优惠活动，我们跟车总都探讨过，大家见到我的同时也见到了他，因为这个“买2千送1千”一是把厂家搞死了，二是把商家也搞死了，三是把消费者头脑搞晕了“家具怎么可能这么多的利润啊？”其实这不是割肉啊，这是割心啊，心痛啊，没有这么多的利润。我们可以在这里讲一下“买2千送1千”要我形象地比喻，就像中东和巴基斯坦的恐怖主义是人肉炸弹，不能再这么玩了，再这么玩我们行业就要遭殃了。
    第三个，我们渴望我们行业的人有机会在一起多沟通，就像赵总所讲的，我们的行业为什么要成立一个行业协会，他是信息的纽带和桥梁，他是我们化解矛盾和化解危机的平台，他是振兴我们行业出谋划策出经典的地方。
    所以，我在这里大声的呐喊和呼吁，我们的家具同仁们尽可能地多参加我们的商会，谢谢！
    【主持人】谢谢丁佐宏先生，接下来我们将请上的这位嘉宾就是刚才给我们的主讲嘉宾称为“我们要像爱护眼睛一样”的我们的“眼睛”，我们把他当成“国宝熊猫”一样我们的“宝贝”，我们经销商的代表，有请来自西安的李惠文小姐，有请！
    【李惠文】各位行业的领导、媒体的朋友，以及家具行业的精英朋友们你们好！今天非常高兴有这样的一个机会站在这个论坛上和大家一起探讨这个问题。
    首先我自我介绍一下，我来自古城西安，是为数不多的80后的经销商，得益于康升集团的帮助3年前开始了人生的第一步，从事家具行业有3年多的时间了。我今天的发言代表是那些正在创业或者是正在发展中的经销商，我也谈一下我的心里话。
    在过去的3年里，我亲身体验着中国家具行业的发展和变化，从2005年创业开始那时候没有太多的经验，但是我总觉得销售业绩还是不错的，直到今天日渐走向成熟用了很多的心血经营着每一个店面，但是却发现销售成绩的进步远远落后于自己所做出的努力，当然这其中有多方面的原因。主要的压力还是源自于卖场每年的实质性的涨租，还有工厂家具进价不停地增长，经销商也只能在这个过程中不断地压缩自己的利润以求得生存和发展的空间。
    在这个过程里，我亲眼目睹了非常多的经销商在这个过程里逐渐失去了对卖场的信心、失去了对工厂的信心，整天生活在埋怨中，最后的结果是意料之中的，生意肯定是每况愈下。因此在这个时候，我们今天的论坛主题“融合共赢2009”就显得非常有意义了。
    回归2008年西安家具商场经历着与往年不同的变化，首先“五一”七天的黄金周缩短为三天，在一定程度上削弱了集中购买消费人群的热情，接下来就是汶川大地震的发生，凡是亲身经历过这次大地震的西部经销商的朋友们都知道，除了我们店面有不同程度的毁损之外，更重要的是一个半月左右的时间基本上家具的销售处于半瘫痪的状态。我们把希望放在下半年，本想10月份取得很好的成绩，谁想到金融风暴又在这个时候蔓延了，我想如果经营好了和去年的十月份持平了，如果不好就不用说了。接下来的时间是整体的市场呈现全面地下滑，所以这个形势是非常严峻的。
    但是我要说一点，我公司经营的每一个店面在11月份都实现不同程度的增长，增长最率高的是与去年同期比增长了30%，我分析了一下这个原因，也希望与大家分享一下。
    第一，工厂的促销方案在发生变化。过去我们工厂提出的是全国基本上实行统一的促销方案，而今年我们根据不同的市场实施了不同的促销方案，更加贴近于我们的市场。同时，我们的促销力度也是前所未有的，工厂通过压缩自己的利润，拿出更多的实惠给了经销商还有消费者，结果是我们抢占了更多的市场份额。
    第二，有个别的卖场也降了房租。虽然降房租不能从根本上解决这一次的困难，但是在一定程度上增加了我们经销商的信心。我可以说，我相信我们和你们一定是站在同一条战线上的。
    第三，工厂对终端的销售人员实施了非常有效的抚慰政策，这种政策极大调动终端销售人员的积极新，也取得了非常良好的成果，在这里也要谢谢康升集团的刘总。
    第四，我认为这一点最重要，也就是我个人心态上的变化，因为十月份的销售并没有实现业绩的增长，又加上金融风暴的来临，所以早就有了这种危机的意识，在11月份我积极根据本地的情况制定了非常有效的促销方案，而且是主动地领先地去试试，影响周围很多的销售人员，因此取得了一个很好的成绩。
    在家具行业的“严冬”里，我深刻地体会到，我们经销商如何想不被市场抛弃，或者是想取得更好的成绩的话，我们最重要的还是要扭转我们心态上的变化。有一期名人访谈录的节目对我的印象非常深刻，当时访问的是进靳羽西女士，当主持人问到她对家庭的看法，他没有结婚也没有子女，将来的生活是怎样的呢？这时候靳羽西女士非常强调地说了一句“你说错了，我不是没有子女，我的每一个分公司都是我的子女。”看了这期访谈以后这句话一直萦绕在我的脑海里，我一直在想，如果所有的经销商都能够把跟工厂的关系不要简单地理解为代理被代理的关系，我们如果能够把所代理的品牌当做自己的子女一样对待的话，我相信我们一定会迎来更好的明天。所以心态上的转化是非常重要的。
    凡事都有双面性，因为我亲身经历过汶川大地震，在这场地震中我们看到了地震给很多人们带来灾难的同时，我们更深刻地体会到中华民族团结的伟大意义，到目前为止那感人的一幕一幕至今印在我的脑海里，我相信这种精神不仅鼓励着我，也鼓励着在座的每一个人，更多地鼓励着那些从灾难中走出来的人们开始他更崭新的生活。因此可以说，我们团结的力量是非常巨大的，我们面临这次金融危机对国内实体经济带来影响的同时，我相信无论我们怀揣着怎样的心情来面对，毕竟这次的危机发生了，影响的后果也是客观存在的，我们还不如直接以勇敢者的心态勇敢地站出来主动地去面对，我相信只要卖场、工厂还有经销商能够站同一条战线上发挥我们共同的力量，一定会更快地渡过这个“严冬”。
    最后，我还要向生产厂家们提一点建议，我希望你们能够今后多关注80后这一代的消费人群，因为在今天这个市场上，如果我们要再次启动消费的话，那启动的主要就是80后这一部分的人群，因为我们知道80后是独生子女的第一代，我们买房子大多来自于父母的支持，父母也很心甘情愿地掏出这笔钱。根据北京大学社会学的博士调研显示，1/4—1/3购买房子的80后的人都是用社交做的，是他在这个社会上做一个有头有脸的人的基本的象征，虽然我们的钱不够多，买的中户型或者是小户型，甚至买不起房子，但是80后这一部分的人比任何一代人更愿意积极地买房子，也愿意装修。我们过去经常看到的一个人一辈子就装修2次或者是3次，但是现在80后的人认为2—3年装修一次才是最好的。因此从这个层面上，我相信我们家具行业的人更加富有启动80后消费这一代的能力。
    我刚来的时候心情也是比较紧张的，因为我也不知道明年会是怎样的情况也不敢去想像明年是怎样的情况，但是刚才听了几位领导精彩的演讲，使我紧张的心情有了些许的放松。在这个“严冬”里也也看到了一线的希望。我希望在座的经销商回去也能够传达这种精神，我相信我们一定能够很好地渡过这段时间。
    非常感谢主办方为我们提供这样好的一个交流平台，也提前祝大家圣诞快乐！谢谢大家！
    【主持人】非常谢谢您最后向我们发出了这样一个号召，我们要携手共进、同舟共济。李小姐最后一个观点我觉得真的可以给我们生产企业和经销商提供一个很大的借鉴，80后这一批的生产力确实不容忽视。之前我看到日本一个解密的档案，如果大家有印象的话会记得在80年代的时候我们听到日本的广告都是童声的，为什么？这是日本要求所有在华的企业广告必须用童声和音乐的形式，因为他们知道未来的消费主体是这些成长起来的80后，事实证明他们是成功的，而我们现在来抓80后这批人的市场也为时不晚。再次谢谢经销商的代表。
    今天因为时间的关系，本来在下一个环节我们想请几位专家、学者和各界的代表作一个论坛的，但是时间有限，大家远道而来我们把当中几位代表请到舞台当中来，用他们最简短的话语表达他们的见解。
    让我们有请：
    北京意风家具有限公司董事长 温世权先生
    北京集美家居  赵建国先生
    北京市场流通协会秘书长  刘晨
    福州喜盈门家具卖场  许惊鸿先生
    杭州第六空间 邢积国先生
    广东梅州的经销商代表  曾震宇先生
    我们用最简短的话语来谈谈大家对此次金融危机行业所面临的困惑，自己所在的位置所面对的问题，还有通过今天我们的高峰论坛大家的收获。先从曾总开始。
    【曾震宇】非常高兴有机会在这个论坛上代表商家说几句话，我刚才听到刘永康先生把我们比成“熊猫”，是国宝，然后丁佐宏先生又说到我们商家很不容易，包括前面的几位领导。特别讲到要如何支持这个商家，我感觉很温暖。但事实上来讲，商家确实目前来讲是比较弱势的一个群体，中国家具厂大约有5万家，如果我们每个工厂有100个经销商的话，等于是有500万个经销商，确实这个群体是非常大的，但是他们平时很少有机会在这样的场合和大家沟通，所以经销商的利益很多时候会被忽略，他的话语权也被忽略了。
    无论工厂也好或者是品牌怎么样去看待经销商怎么去支持，作为商家还是要靠自己自强不息，我昨天在另外一场论坛上我是代表商家发言的，我的观点是说经销商还是要靠自己经营自救，要靠内强的素质，要加强培训，要精耕细作，要改变过去那种粗放型的经营方式。特别是要注意开源节流，有些商家要大胆走出去到二、三线市场发展，要避开一些成本比较高的商场，同时我也非常希望在这里呼吁一下作为大卖场，现在目前来讲虽然说我们知道将来的前途可能会很好，春天肯定会来的，可是很多人、很多的商家死在春天到来之前那天隆冬的深夜。所以目前放水养鱼是很有必要的，哪怕是一点关怀对我们来讲也是非常温暖的，商家需要大家的支持，需要卖场的支持，也希望工厂在对商家的经营成本、装修成本、广告营销，甚至是共货成本方面都能够得到大家的支持。可以帮助到商家在眼下经济困难的时期去渡过难关，毕竟在这个价值链当时大卖场、工厂、经销商都是不过或缺的一个重要的环节。
    【主持人】谢谢曾总，曾总告诉我们，要想获得胜利，前提是要活到胜利的那一天。您说经销商是弱势群体，某种程度上我觉得我们消费者才是弱势群体。
    【刘晨】非常高兴参加本次的大会，场面非常热闹，行业的碰撞也非常激烈，在这儿我想谈两个字：信心。大家谈信心少了，大家都谈彼此的困难，大家彼此怎么样割肉，卖场来讲割肉可以，但是你要治不了本，再割肉你消费者不想买你的肉也是白割。他们在成本缺乏认识，卖场很多的东西都是放在自己的兜子里的，他有很多的成本要实现的，比如服务的成本和很多科学的成本，大家要科学地分析卖场的成本。我们有信心和有责任和必要来传染整个国家对我们行业的信心。第一，我们国家受了一点擦伤并没有受伤，我们国家的进出口消费及投资基本面仍然很好。第二，从国家的政策面来讲，保8是我们政府的最低的容忍限度，所以政府在任何程度下会保持整个国民经济大的发展。第三，从消费面来讲，目前普遍包括媒体和包括所有的人都在传染一种低迷的情绪，我觉得这是不对的，因为我们国家消费者和国外的消费者有一个本质的不同，他的消费能力还在，国外的消费者他的消费能力丧失了，我们现在几十万亿的民间存款只是大家在观望在等待这个拐点，这个方面我们要尽快地逼出这个拐点。拿北京来举例，北京的政策房现在所谓的两限房和经济适用房与周边的商品房的价格每平米就差一千块钱。我们扪心自问一千块钱什么概念？政策房就是政府的成本，你所有的商品房只比政府的成本大一千块钱，大家应该不要多长的时间可以看到这个底，应该不会需要很长的时间，因为政府的底是铁底。从行业来讲，我觉得在这种情况下大家应该彼此谅解，相互携手共度难关。胡耀邦有一句话“21世纪什么最贵？和谐。”我加一句“明年什么最贵？信心。”
    【主持人】谢谢刘秘书长，您的发言让我想起了前一段时间专门做市场经济研究的朋友一直打我的电话，他说希望在论坛上让他发一个言，我说您想说什么呢？他说我只是想跟大家说严冬并没有那么寒冷，也许是我们过度地危言耸听。我想说，千万不要在危机面前大家出昏招，这是他不断给我打电话的原因。正如刘秘书长所说的，这个时候我们倒掉的可能是眼前的一些数字，但是失去的实际上真正的是信心。
    【刘晨】我希望参加会议所有的同仁从今天开始就要传染这种自立自强，盼望明天就快到来的这种信心。谢谢各位！
    【主持人】我们这种传染要比非典还强。
    【赵建国】首先我非常赞同刘秘书长的讲话，一个从对宏观经济形式上的判断的时候，我认为目前由西方所引起的这场金融风暴影响到我们的时候，对我们国家的基础面没有产生多大的影响，我们国家不像西方国家那样超前消费，我们还有几十万亿的存款在银行里，所以没有什么关系，消费信心大家首先要建立起来。
    第二个，我们的行业信心要建立，因为我们国家目前的发展还是非常健康的，大家过的好日子是改革开放带来的非常好的效果，尽管改革开放给我们带来非常好的效果，我们还应该看到一点，今天我们的人均生产总值还是美国的1/20，还有大量的资源等待大家去开发，还有大量的农村等待大家去开发，我们的市场有非常美好的前景等待大家一块共同去开发。因此，希望大家对我们的行业更加充满信心。
    第三个，我是做卖场的，我也是做工厂的，我还是做经销的，跟月星的丁总说的一样，集美也是三合一的企业，我了解我们经销商的苦衷，了解生产厂家的苦衷，所以作为集美的卖场，我们在刚才大家讨论当中所提到的很多东西我们都有一种共同的感觉，但是我们不太同意有同志所说的有的场地价位高的提法，我觉得大家寻找最主要的是性价比更加合适的地方。性价比更加合适，你才能够去，你在那个场里不卖货那不是瞎了嘛。我们所怎么想办法使大家增加营销量。集美在北京有400多辆专卖车，每天要投入8千万的广告，刚才厂家提出的“买2千送1千”那真是有点麻烦了，我们不赞成这种做法，集美有自己的独特做法。集美的做法是，每在集美消费1千块钱我们给20%的返点积分，这个积分我们让他在集美消费我选择的一些产品，这些产品是老百姓最喜欢的，我有上万种的产品让大家任意选择。这个钱谁掏？我不是把矛盾转移到商会身上，而这是20%里面让厂家只掏1%，那19%都由集美来消化。这是我们的做法。
    你真让我去掏19%我掏得起吗？我掏不起，我选择了老百姓喜欢的产品，市场有公众有口碑的产品，这些产品又是性价比差价最大的产品，我把这些东西很实在地通过网络和各种的渠道转给老百姓，告诉老百姓我们是这样去做的，这样我们可以最少的投入获得最大的效益。现在通过一系列的做法，集美在北京的市场取得比较好的效应，同时我也可以很清楚地告诉大家，集美不像月星、不像居然，更不像红星美凯龙发展的那么快，但是我们会学习他们积极向外扩张和努力，因为我们会发展得非常健康、非常好，机会很多，只要大家一块努力这个市场一定会做得更好。同时大家提到的西方出了危机，那是美国出了危机，现在欧洲还有很多的机会，现在这些机会我希望在场的同志们大家一起到西方开拓更宽广的市场，谢谢大家！
   【温世权 】我来自北京意风家具，感觉主办家具我们交流平台，祝福广东的家具行业作为全国家具领头羊带领我们所有的家具行业平安“过冬”迎接更好的“春天”，希望所有的家具城在北京市场我只了解像红星美凯龙城外诚之外主动走出来，带我们走向“春天”，谢谢！
    【邢积国】我来自杭州第六空间，我想面对危机精神的力量真的很重要，我们公司最近两个月开会讲得最多四个字就是“精神力量”，如果我们没有信心，没有精神力量我们还有什么办法去应对这个危机？第二，面临危机我们怎么办？我讲四个字，一个是“对策”，我们跟经销商做了很多的沟通和研究，要共同想办法走出去，我们09年有一个营销的计划是楼盘营销，我们把很多的目标楼盘做了调查研究，我们深入到每一个楼盘做点对点的营销，做深度的营销。这是我们去年开始尝试的方案，非常有效。
    政策方面，我们也会根据商场实际的情况，跟经销商去探讨怎么样去减轻一些负担共同过冬。谢谢！
    【许惊鸿】我来自有福气之州、喜气盈门——福州喜盈门建材家具广场，我是许惊鸿。刚才赵总也讲今天是今年最冷的一天，但是我从福州来的时候还是春暖花开，这股冬意和寒流好像到现在没有到达我们福州，今年四季度我们喜盈门建材家具广场仍然上涨了18%，但是我今天有一个不同的观念。
    我讲六个字，头两个字是“洗牌”，洗牌是不可避免的，我们关注两个指标，一个是总的需求，总的市场。由于我们信心占主导的消费市场在萎缩，我们的需求在下降。另外一方面是我们的产能，我们的产能过去已经过剩了，由于需求少了之后他的产能也会过剩，这是短期内没有办法调节的。毛主席讲过“调整心态迎接洗牌”，我非常赞成这个观念，大家非常熟悉福州的光明桥是一个很著名的商场，但是他现在已经改了，他不卖家具了，他现在卖珠宝、古玩、寿山石。福州还有一个商场“宝隆城市广场”，现在也不做家具了，做夜总会了。我觉得他们洗得对，可能以后还有这样的洗牌，也有自己洗自己的。比如车总他自己有45个商场，他可以洗掉15个商场还有30个商场也没有问题。包括西安的经销商讲得也非常好，他也可以进行洗牌。我们在座的经销商可能把没有来的不太优秀的经销商掉了。但是我不太同意的一个观点是输血和人为地去保护，我觉得这个市场份额一定会降下来。
    第二个词是“内在”，我觉得这是不可避免的，这是目前的矛盾决定的，商场和商场之间会有战争，经销商和经销商之间会有战争，工厂和工厂之间也有战争，这是不可避免的，至于怎么去成为胜者、成为赢者。我四有个字“物竞天择”。
    第三个词是“机会”，实际上大的机会刚才国务院发展研究办公室王主任讲了怎么样兼并重组、怎么样去抄底。我讲的是一个小的机会，刚才有嘉宾讲到保8，投资拉动型GDP的增长，刚才讲到“铁公鸡”铁路、机场、基础设施的建设，这些对我们这个行业的带动不是非常明显。但是我看到的是09—2010年，这3年的时间内国家在经济适用房747万套的投入，我看车总的PPT文件上是990万套，就算是774万套，每一套一个家庭只消费1万块钱的家具的话，就是747亿，这个怎么来分？怎么分到这一杯羹？这是一个小的机遇。
    记得上半年阿里巴巴的马云给他所有的员工发了一封电子邮件，说“这个冬天可能比我们想像的更冷，这个冬天可能比我们想像的时间更长。”我要说的不是我们丧失信心，而是要有足够的危机感，要勇敢面对现实，相信一定会过去的，春天一定会到来的，谢谢各位！
    【主持人】谢谢许总，请您补充。
    【刘晨】刚才讲到大卖场的业主和工厂对商家的关心我感到很温暖，甚至比喻为“熊猫”，我们经销商还有幸福指数，我们都没有想过我们经销商有幸福指数，我只是想到我们应该有一个生存指数，谢谢！
    第二个，刚才大卖场讲了很多，如何去支持商家共度难关，这一点我觉得很好很欣赏，我这里要呼吁的是我希望这个动作要快一点，不仅仅是说说而已，希望能够把计划付诸实施更快一点，因为明年春节以后，1月25日过年了，过完春节以后是一大关，因为据我所知有很多的经销商现在正在盘着腿在考虑，在过完这个春节以后能不能再继续运作下去，据我了解有一大批是怎么样退的问题。
    我在这里说的不是危言耸听，刚才各位的嘉宾都讲到我们有很好的前景，但是我们作为经销商我们还是务实一些，我希望政策要来得快，还有就是确确实实我们在基层，我们感受到的这种压力远远比你们在市场上感受到的压力要大得多，因为我们对的是零售终端，我们对的是广大的消费者，我们的产品是靠一套一套卖出去，一件件组装出去，一分钱一分钱往回收，所以经销商确实很辛苦，我希望这个政策来得快一点。同时明年的2、3、4、6、7、8、9月份将是一个考验商家和大卖场、工厂的一个非常重要的时刻，所以我希望大家共同拥抱在一起，互相取暖。圣诞马上要到了，新年也快来了，顺祝大家圣诞快乐、新年快乐！
    【主持人】再次用热烈的掌声感谢我们来到台上的六位嘉宾，谢谢他们站在不同的角度给予我们的肺腑之言。
    请各位留步，我们今天呼吁的主题是仅仅抱在一起，这让我想到了如果抱在一起取暖的话我们切不可实施的就是刺猬，刺猬不可能抱在一起的，那会刺到对方的。我是消费者的代表，通过对各位的发言，我想说的是作为消费者我可以代表一小撮人，可以表明我的心态是，在消费的市场上只要我认可的绝对不会降低我们消费的一分钱，但是我们不希望用我们的肉眼凡胎去鉴别那些纷繁复杂的价格平台，我们也不希望在价格战面前乱花自己的一分钱。当然对企业如何获得我们新的生机，我们的保育钧主席说了这样的一句话，他说“这是一次洗牌，谁勇于并且最迅速地作出洗牌的反应，谁就能够最终获得胜利。”我们这个行业该如何获得长远的发展，这就回到了我们今天的主题“融合”，只有融合才能达到我们行业长久的发展，曾先生也说了，我们行动要快一点，那么我们就快一点。有请各位留步，我们再有请今天来到现场的其他企业界、商场和经销商的代表共同来到我们的舞台上，我们要发表一份宣言，关于面对此次金融海啸我们家具行业的一份宣言。
    掌声有请各位嘉宾上台！
    欢迎各位来到今天论坛的舞台，下面有请全国工商联家具装饰商会副会长兼秘书长长张传喜先生、广东省家具商会执行会长兼秘书长蒋德辉先生，为我们共同宣读《中国家具行业融合共赢倡议书》，有请两位。
    （宣读《中国家具行业融合共赢倡议书》）
    【张传喜、蒋德辉】“融合共赢2009”家具行业倡议书：
    作为中国家具行业的一员，为共建家具行业融合共赢新秩序，我们正中承诺，并联合向行业发出如下倡议：
    2009年我们加强行业自律，共同抵制恶性倾销，维护家具行业健康发展，2009年我们加强内部管理、加强成本控制，厂商联手做经销商坚强的后盾。我们相信，手拉手凝聚的是信心和力量，迎来的是融合与共赢。让我们一起努力！

    【主持人】谢谢两位嘉宾，从这一刻起《中国家具行业融合共赢倡议》已经共同发出，我们有请在舞台上的各位嘉宾新手相牵，高高举起让我们融合共赢的双手，让我们紧紧地握在一起。2008年的冬天记在所有的寒冬的来临，更会记载春天的来临。让我们共同期待那一刻，让我们期待家具行业最灿烂和最辉煌的明天，用我们高高的双手共同迎接，谢谢各位！
    各位领导、各位来宾，今天我们在这里发出了这样一份关于行业携手融合共赢的倡议，我想就如我们刚才曾总所说的我们需要的是行动力，接下来要把我们今天发出的倡议和大家达成的共识在最短的时间内化成我们最有效的行动，让我们共同用掌声预祝这一天提早到来。今天下午的“融合共赢2009第五届中国家具行业发展高峰论坛”到此圆满结束，谢谢各位！