融合共赢·第五届家具行业发展高峰论坛

    【主持人】谢谢刘永康先生，尤其是这张图片非常恰如其分，但是我在下面看的时候觉得这张图片可以做一个小小的PS，输氧方、输血方和被输血的病人三方应该是一个连体应，这是我的共同感受，因为只有一方受损三方都会受到牵连，这是一个休戚与共的关系。接下来有请广东省家具商会执行会长力盟中国家具董事长杨涛先生作主题演讲，有请！

    【杨涛】尊敬的主席，尊敬的各位领导、各位嘉宾，各位同仁们、女士们、先生们，大家下午好！

    刚才刘永康先生受商会的委托作了宏观上的一些分析，今天下午我受商会的委托从微观的角度又来讲一讲怎么样具体地去进行融合。其实我们今天举办这个活动从根本的意义上来讲是为了这个行业长足、健康地发展，我们都曾经看过一部电视连续剧《亮剑》，李云龙最光彩的地方就在于他的亮剑精神。面对行业冬天的来临，我们认为机会和危机他是并存的，在“危”、“机”并存的时代，我们怎么样去赢呢？有一点，就是狭路中寻求我们的光明。

    危机、冬天，我就不再重复了，因为我们都知道冬天肯定是来了，但是这个冬天究竟冷不冷，既然冷了我们就要穿衣服，在这种情况下面怎么办？厂商、经销商、卖场是不是真的到了市场一片暗淡的情况呢？我个人的看法是未必的。而且前景还是相当诱人的，在这种时候我们更应该主动地放弃冬眠，我们要去觅食，才能够赢得在家具行业冬天的转机。

    过冬天我们提出来一个核心的基本工作，其实什么东西将会在冬天里面比较重要呢？就是卖场和各位店内的客流量。为什么？我们知道卖场要的是租金，卖场要的是销售额，经销商要的是什么？要的是利润，要的也是销售额。厂商要的是市场占有率，厂商要的是品牌的提升，厂商要的是产量的不下跌。但是这一切所有都有一个很根源的问题，就是卖场店内的客流量，因为我们都知道只有客流量大了，我们才能够做出客单比率出来，有了一旦的客单比率才能提升我们的客单价，如果连最基本的客流量都没有怎么办？现在之所以说是冬天，很大程度上大家都在认为客流量太低了，所以才导致了相当多的一些无序竞争的产生。但是有没有方法呢？我将会以力盟（中国）有限集团公司为一个例子，说明跟卖场怎么样进行合作能够带动客流量的提升，在冬天怎么样渡过这个冬天。

    我们知道品牌是有张力的，在座很多的厂商手上拥有无数的在行业内知名的品牌，在座很多的经销商也代理了无数的行业内的知名的品牌，这一些品牌能不能在冬天首先跟卖场联合在一起呢？推出很多的一些大型的活动，以此来吸引更多的客流，来改变我们冬天寒冷的状况呢？这里举一个案例，就是我们从12月20日一直到1月3日跟红星迈凯龙上海的1号店我们联合主办的一个活动“迪士尼公主选拔赛”，我们跟红星一起向迪士尼公司作了一个申请，在圣诞节和元旦期间迪士尼提供名额，让选上这些公主的孩子专门全家人到香港的迪士尼乐园去进行游玩，所有的费用由迪士尼公司来包了。这样的一个活动光在20号、21号这两天期间，在红星美凯龙上海的真北路一号店来了220户家庭，其中100%的成为了我们的会员，60%的家庭找我们的设计师进行了免费的咨询，有40%的家庭他们希望去购买迪士尼的产品，如果做成一个团购的话可能一张订单要过百万了。这说明什么呢？品牌在这个时候实际上我觉得是应该拿出自己的力量出来，不能够坐以待毙，经销商也同样如此。这是我们搭建的一个舞台。光这个舞台上孩子们可以在这里照相，可以免费参与各种各样的活动，这是当天的一些照片（见照片）。

    我想既然儿童家具可以做，成人的、现代的、古典的都有很多的一些方法，通过什么样的方法在冬天能够跟卖场联动起来，这是我们所有家具行业的家具人必须要去思考的问题。因为如果在那里等，客人是不会再这个时候大量地涌入家居卖场，单纯靠降价那是我们大家都不愿意看到这种恶性竞争的恶果。这是我们做的一个团购，这个团购是跟建材一起做的，因为我们推出的除了儿童的家具产品之外，更加推出了儿童房整体的打包，在这个情况里面同样品牌的力量是可以得到有效的彰显的。

    过冬天第二个良方是什么？就是价格有效的促销。但是我同样在这里呼吁，我们不再希望是这种恶性的、无序的竞争。刚才刘总说了有“买1000返1040”的，也听到了有“买2千返1千5”，长此这样下去这个行业受伤害的恐怕不仅仅是经销商，最终卖场、厂商经销商一个也逃不了。这样的情况买正促销的活动能不能做？我们认为是可以做的，但是我们要通过一定的方式、方法，要“君子爱财取之有道”，这个“道”是可以通过我们共同的努力来进行完成的。

    第三个方法，我们认为我们应该在现在的这个阶段，要把模式的创新融入到这个行业的冬天里面去，我们要改变原来单一的坐销的行为，把它变为一种行业的行销，把顾客的被动局面变为顾客的主动消费。以我们为例子，我们进行了这种小户型详细的研究，在很多的城市特别是上海、杭州等等，我们基本上把消费者的户型特别是儿童房的户型，高档的楼盘基本上在电脑里面已经做成了储存的模板，我们甚至可以面向消费者直接地向他推荐在某一个楼盘的儿童房应该是怎么样进行布局的。现在我们去卖的产品已经不单纯地停留在家具的单一产品上面，我们已经是在卖他的生活方式，除了家具的产品，包括他的家装、家居用品等等，都可以作为商品来进行有效地零售，而且我们除了迪士尼公司有效的支持，今年还取得了时代华纳公司的正式授权，将在09年推动时代华纳哈利波特、超人、蝙蝠侠等等儿童家具的生活方式的系列，这种生活方式同样在“冬天”里面是有效的。

    除此之外，单一的坐销能不能变成一种异业的联盟，除了我们常有的装修公司的联合之外，除了我们跟通过跟幼儿园、妇联、共青团等无数个社会性组织的一种联动，借助了亲自活动装修工程的很多方案，直接带动了商场的人流和卖场的人气，这是一些实景的照片（见照片），这是我们跟外交机构在店内直接做的亲自乐园的活动，和外交这样一种亲自的课堂。像这样的一种异业的联盟，还能不能够由其他的厂商、其他的经销商在不同的城市进行发展呢？我觉得我们可以抛砖引玉。因为今天大家是一个论坛，这种途径在未来，特别是在09年，这种坐销到行销模式的改变，我觉得必须是行业要关注的一个重点。
    除此之外我们进行了大量的DM的营销，我们现在模型已经从单一的卖场的零售店变成DM的影像，加上体验中心、加上互联网的营销，这种DM的册子我们每两个月在上海发放20万份，直接链接到我们的体验中心。

    互联网的技术我想大家都不陌生，但是网上商城究竟能不能做，该怎么做？09年“过冬”的环节里面，这也是我们众多的厂商、经销商包括卖场大家要坐下来思考的问题。我们现在推出来的网络购物平台现在已经试运行了，这个网络购物的平台已经不单纯地是企业本身的事情，所有的经销商的门店都变成了配送中心，所有经销商的门店都参与到了网络平台的销售过程里面。所以这样实际上最后还是一个厂商、卖场和经销商共赢的一个局面。

   合作、资源的整合，不简简单单地是一个企业之间的事情，也不简简单单是靠财源、靠减负实现的。我们提出来09年人才的培养、资源的整合是非常重要的，这是我们的战略合作伙伴华日公司他们进行内训的图片，只有在“冬天”你养好了身体、练好了内功，才能够去迎接“春天”的到来。

    这是我们提出来的从一个企业的角度阐述了在“冬天”里面单一的企业从品牌运营的角度能不能够跟卖场、经销商有效地实现这种融合，有效地实现这种共赢。我们觉得机会和风险在这个行业里确实是永远并行的，不简简单单因为09年的金融海啸，这个行业的整合他是必然的，但是在这种必然的时候厂商、经销商和卖场应该站在一个战略的高度来实现这样的一个融合的过程，这样子才能够真真正正让中国的家具产业越走越远。

    最后，祝我们的家具行业成为永远的常青树，祝大家身体健康、工作顺利、新年快乐！谢谢！