都说万家灯火是个综合实力并不强的老市场，但它并没有因为“先天不足”被市场遗忘，而是围绕“家装带动家居建材销售”的目标，通过一系列创新之举打造出了一系列吸引消费者选择万家灯火的好“产品”，成为了京城家装市场上一面鲜明旗帜。不过，光有好产品没有好的营销策略跟进，就好比“水壶里煮饺子――肚里有货倒不出”。本报在前三期的解读万家灯火现象系列报道中，分别从服务创新、模式创新、业务创新剖析了万家灯火的经营秘诀，本期将从营销角度，看看万家灯火在营销方面的高明之处。

    市场主导严防“肥水外流”

    正如万家灯火总经理井然构想的一样，万家灯火装饰城推出“零利润”自营家装后，市场反应相当热烈。不仅消费者络绎不绝，令万家灯火人气大涨，卖场内的商户也纷纷拍手叫好，经营热情高涨。井然认为，既然自营家装已经开了个好头，就要一鼓作气把这番事业做得红红火火，在家装市场闯出一片万家灯火的天地。

    很快，“家装局部翻新”和“免费上门验房”、“家装成套服务联盟”等创新业务相继出炉，用井然的话说就是不断地制造让消费者选择万家灯火的理由。今年7月，井然又在家装主材采购服务上做起了文章，推出“市场主导型团购”。所谓“市场主导型团购”，就是由卖场作为“牵头人”，由设计师陪同消费者逛卖场进行主材采购。在很多人看来，这和市场上流行的团购没多大差别，但井然做了这样的阐释:“由市场主导的采购与由建材商、经销商或者网站牵头，以及小区业主自发组织的团购有着本质的区别。参与万家灯火此项服务的厂商都是由卖场选定的高端品牌，卖场与之签订合作协议，厂商承诺向选择该服务的消费者提供最优惠的价格，同时还赠送家装材料全程托管服务。”据介绍，“市场主导型团购”是由万家灯火家装成套服务中心的设计师参与选择主材，并填写主材登记单，以比市场正常销售低的价格配合消费者的室内面积，当场核算所购主材的总价，让消费者及时掌握家装主材的总费用。

    不过，随着竞争的激烈，不少产品已经进入“薄利”时代，能否做到真正低价是消费者最关心的。井然强调，“市场主导型团购”由卖场发动，通过硬性协定“逼迫”商家为消费者让利。“消费者可以到我们卖场内察看，如果不参与团购项目，该产品的价格是不可能低于团购价格的。”他认为，近两年团购活动非常火爆，但消费者如果防范意识不强，容易被变相促销和“涨价再打折”之类的伎俩蒙骗。对此，有业内人士表示，由卖场作为第三方导购不仅能保证团购的公平、透明以及品质，也能保证市场销售秩序有条不紊，“肥水不流外人田”。

    “智多星”巧用网络平台

    有人说，谁能够利用好网络平台，谁就能在未来市场的竞争中抢占先机。当网络已经渗透到人们生活的各个领域，网络销售也就成了商家工作的新重点。