2008年7月20日下午，简爱家居执行董事罗辑俐女士、锦上名店宋伟东先生、橄榄树李世华先生作客和家网品牌栏目《三点三下午茶》第五期。中山简爱家居的第二届家居文化节开幕仪式完毕，三位客人在简爱家居中庭与和家网主持人陈景清畅谈了进驻简爱的一些感受及在目前家居业态发展的大环境下如何更好的发展。三位客人的理性感性并重的肺腑之言让我们再一次感受简爱战舰的魅力。

主持人陈景清

人格魅力远播业内跟着罗总“有肉吃”

罗辑俐女士

【陈景清】：今天谢谢三位接受我们三点和家网三点下午茶的采访，今天邀请到简爱家居执行董事罗辑俐女士、锦上名店宋伟东先生、橄榄树李世华先生作客和家网品牌栏目《三点三下午茶》，大家一起聊聊天，共享一杯午后红茶。是的，话题我们从两位加盟商开始说起，两位所代理的品牌进驻中山简爱家居也有一段时间了，感觉如何？当着罗总的面要讲真话。

【李世华】：一开始对中山简爱也不太了解，来了之后心里没有什么底，毕竟是一个新品牌，进来之后总得感觉是比较相对比较年轻化，在营销策划、销售管理方面还是相对比较人性化。很多初步想到的，简爱就帮助我们做到了，这一点让我们比较放心。比如硬件建设，商场的规划还是出乎我们的所料，一开始听过罗总的名字，但是具体没有什么底，进来之后还是出乎意料吧。

宋伟东先生

【陈景清】：最后是什么原因让你们决定走进来？

【李世华】：基于两个原因吧，第一是以前在业界听过罗总这个名字，她之前在皇朝挺出名的，我们入行也不久，原来也不知道，一打听，知道她以前是皇朝的营销总监，我们也是做这一块，一拍即合，了解到她在商场这一块的营销策略，物业管理这一块还是比较好的，有独到之处，所以就进来了。

【宋伟东】：其实我们锦上名店来到这个商场已经有8个月了，当时对整个市场的评估没有具体的资料，只是我们按照我们张总一句话，只要跟着罗总肯定是没错的。我们做终端销售考虑的是一个综合性，罗总的营销还是相当不错的，还有她管理企业也很好，在整个行业是有目共睹的，第一个是我们相信罗总，第二就是整个商圈通过罗总不断策划和推广，我相信在我们共同努力下，在这样一个好领导的带领下，我们对品牌的经商还是有信心的。

李世华先生

前几个月，我们一直在盲目地做，直到罗总对我们讲很多道理，市场未来前景，让我们老板更加有信心，让我们站在一线的员工来说，给他们也是一个很大的信任。

【陈景清】：你们刚刚说的这些话，平时有没有跟罗总沟通过？

【罗辑俐】：没有的，我平时一般是下命令，这个需要虽然做得专业，也需要他们落实到实处，像这一次的活动，橄榄树我们也是一谈就合了，锦上名店是经过我们协商之后进来的，他们积极参与我们商场各个不同阶段的发展，如果没有他们的发展，没有他们的支持，例如很多好的活动和策划也未必有很好的效果，所以我也非常感谢他们！

成功并非偶然洞悉二三级市场前景

【陈景清】：简爱现在中山这里这么成功，现在在江门也开了分店，对于二三线城市也一直关注的。今天想听一下你们的想法，在二三线城市开家具卖场前景怎么样？

【李世华】：我们一开始也不敢开，最后怎么下决心的呢？一句话“大树底下好乘凉”，她敢投大的，我也敢投小的，因为他们在宏观上比我们判断得清楚，他们敢投了，我们也同样敢投。

【宋伟东】：我的看法基本上都是这样的，因为即使我们的罗总能够花这么大精力把简爱四楼五楼承包下来，在二级市场来说，他已经有很好的计划，表示他已经对这个市场很消费群众作好定位了，如果我们再担心是没有必要的，跟着走就行了。

【陈景清】：如果罗总后面再开发第三个城市，你们也会跟着去吗？

【李世华】：会去的，她敢去我们也敢去的。

【罗辑俐】：其实我们去一个市场之前会做很多的前期的市场调研，这些工作都是有去做的，是有一些系统的数据支撑。

【李世华】：她全国市场都做过了，她对一线、二线市场怎么看，二级市场怎么看，投入多大是很清楚的，她也敢投入，我们就敢做的。

【陈景清】：听了两位的分析，我想听一下罗总您的分析。

【罗辑俐】：我觉得首先有这样一群商铺朋友，他们是支持我走下去的信心和动力，同时，也需要看有没有支持和帮助自己的客户。通过二线城市的快速发展，以李总为例，在一线城市很少当年投资当年就回报的，大概投资一年后才就可以回收，李总他们也有鼓励我的成分，我们当年就回收了所有的投资，他们店投资总额超过105万的成本，还有另外运作的成本等等，4个月时间就可以回本了，所以二线城市的空间还是有的，关键是怎样去挖掘。

我觉得，市场遇到一个比较大的困惑或者是问题，就是原有城市消费者或者市民对家居消费的认识，第一个是有一个误区，就是觉得当地没有好家居，直接导致结果就是消费者的流失，临近城市也是这样一个情况，这是第一个我们需要改变的，或者是在二级城市需要处理的可能受到的干扰。

第二就是市民的消费观念，看有没有提升到一个比较高的程度，我们定位是中高端的品牌和价位，如果这个没有对市民很好的引导，可能他们停留在对家居的认识不完善，对家居上市的概念不认同，可能解决了以上两个问题，其实就解决了中高端在二线城市中高端市场发展的问题，其实就是解决了消费习惯和消费观念这两个问题。解决了这两个问题的话，市场的发展和成交是水到渠成的事情，改变人的习惯和概念如何做呢？可以通过一些软性的传播，软性的引导，包括文化的洗礼，这样的话，让人在潜移默化当中接受，而不是抗拒，我们做这样的活动，不仅是愿意花钱，还需要花心思，还要客户响应地支持，都是按照消费习惯，消费的观念上评估一个城市。

第三个需要看这个城市的容量，容量大可以投入大，容量小可以适当控制。

第四个方面就是竞争对手强不强，有没有信心，有没有足够的资金，如果解决了以上的几个问题，我觉得空间是很大的。
说到观念，我们的小宋这方面还是有经验的，他们两个都比较有经验的，我随手招来都是有代表性和很优秀的客户，他们固定在高端品牌这一块，你可以说一下，凯奇作为一个专业的序言，这种概念、消费习惯的导入，经历了一个什么认识过程，中山市民给你感受是怎样的呢？说一下吧。
改变消费观念任重道远坚持不懈总有收获

【宋伟东】：其实刚才罗总提到这个问题非常好，是说到中国人对家居，尤其对睡眠方面的壁垒，其实我们经营思路是倡导的是一种外国文化的思维，主要是把睡眠习惯最大正确化，我们一期没有做投资之前也没有做得很好，做了之后加上整个团队不断培训，一系列的培训，我们慢慢倡导的是一种消费的观念，譬如我们拿矿泉水比例吧，事实上是卖一种水，如果加上包装和商标，产生了一种概念，很多人说某个牌子的矿泉水很好，事实上是加入了很多包装营销，同样在睡眠这一块，我们加入了高科技的成分，加入了自己一些营销理念，所以说，做到今天，最主要我们是简爱，和罗总是在共同盈利下一起往前走。

因为包括我们企业和我们的店面、包括人员最主要的也是最大问题就是销售。针对销售，我们要有一定的愿景，罗总真的是一个女强人，她能够把简爱的四、五楼做得这么成功，就是因为她愿景是很大的，所以我们高层的领导者和把握者有这么好的愿景，我们为什么不可以跟她一起进步呢？上下同心者为胜，所以我们每一个人，包括我还有员工都是非常有信心的，我们市场已经有了，现在就是靠我们怎么把握、把关。不要让中山人觉得外面有好东西，而中山没有好东西，所以我们经过一系列整体的培训，还有商场的一些配合，不断做一些策划和推广，因为一个人的成功背后肯定是有很多精力的，我觉得真的挺不错的，我们来到简爱这个商场是很荣幸的。

【罗辑俐】：其实你觉得在引导中山市民的消费观，尤其是市民消费观念的方面有什么问题，例如一开始他们是否愿意接受，后期是否愿意认同你们卖的是高端的概念，这其实是折射二级部分高端品牌发展的过程。

走文化体验路线行之有效

【陈景清】：是的，卖概念通常比较虚。你们采取了哪些手段，让消费者感受这些概念？

【宋伟东】：没错，尤其是我们，以前在国内基本上是注重于饮食和运动，这两方面大家头脑都有这部分的意识，但是睡眠来说，由于现在生活节奏快，很多人忽略了这一块，本身是上班时间，一天到晚上要加班，晚上回家之后没有一个很好的睡眠，会对第二天的精神有消极的影响，所以我们就抓住这个生活的节奏和整个中山的发展，因为中山虽然是二级城市，但是楼盘的开发和整体发展速度是蛮不错的，我们做家具来说，首先让中山一部分人睡得好，首先从睡来改变，除了吃喝住行，我们还应该加一个“睡”是更好的。

【罗辑俐】：有这么多有理念，这么多努力的加盟商，我觉得商场是不可能不成功的。

【陈景清】：我想听听李总的看法。

【罗辑俐】：李总可以谈一下橄榄树，橄榄树不知道你们是否了解，橄榄树率先在中山引入了意式田园风格，但是中山人认识田园风格吗，认识意式田园吗？知道意式田园代表什么呢？卖得好不好，这个过程怎样走过来的，肯定没有人清楚。

【陈景清】：听说罗总家里面很多橄榄树的产品。

【李世华】：是的，她是一个活广告，我们还经常跟客户说，我们简爱的董事长就是用这个品牌。其实橄榄树刚刚进驻简爱的时候，我们也在慢慢建立这个品牌，其实这个品牌在广州也做得挺好，但是在这里，曾经遇到一些让我们难忘，至今想起还会笑得故事，例如有个顾客会反问道：“这个柜子，我爸爸都用这种柜子，现在我还在用。”

在做这个市场的时候，觉得二级城市的消费者也有这种需求，但是更主要是需要认可这种是有品位的，很向往大自然、回归大自然生活方式，然后慢慢会接受的，我们先提倡是一种生活方式，而不是首先是材料之类的，刚才说了，是一个概念，向你推荐是一种生活方式，一种很自然，很回归大自然的品位生活的方式。

用这个作为切入点的话，慢慢就会比较好，通过对不同顾客了解，然后和其他企业进行比较，相对于其他城市来说，顾客认识还是需要一个过程，一开始进来也会认为太贵的。

【陈景清】：现在这种情况已经改善很多了？

【李世华】：现在也有一些认为贵，但是我们不觉得奇怪了，一开始我们有一点怕，已经可以应对了，认为贵也有的，认为好的人也有，但是时间长了之后，什么顾客都有了，有一些人天天来看，上面有个地方是喝茶的，他们到上面转一下就到我们这里坐坐聊聊，一个星期之后就过来购买，是需要一个过程接受的。

【罗辑俐】：在二类城市，究竟我们这种卖场有没有空间，我觉得这种空间需要通过我们的建设，对新的一种崇尚田园生活方式的追求，向自然向往和追求，通过我们优秀的经销，通过我们对品牌的保护，把这种简单的家居卖场注入了新的内涵，就是风格、文化、生活方式，这个就是我们的武器，令我们永远走在同伴的前面。

【李世华】：可以证明二级城市确实有高端客户，以前确实害怕。

下一站，哪里？

【陈景清】：有没有跟罗总建议第三个城市选在哪里？

【李世华】：有的，惠州、清远、小榄、惠州是挺好的，没有一个像样的卖场，一个金海马。深圳也有一个天河百货，在惠州也有一个天河百货，一共是六层，经营得很好，有很大的广场。

【罗辑俐】：一年以来，我的发展是他们在推动，平时看起来虽然没有什么交流，但是已经很有默契。

【李世华】：以前没有人牵头，需要人牵头，跟着走会比较好就可以做了。

没有技巧只有努力和付出没有取巧因为信心加勇气

【陈景清】：其实现在中山是走向成熟阶段，江门是在起步，接下来如何去把江门也做起来呢？

【罗辑俐】：其实你们也一直关心我的成长，现在算起来快5年了，因为有你们的关注，有你们的督促，我们一刻也不敢懈怠，从江门的开业筹备活动到六一活动到上一周的活动，你们都参与了，应该说，基本上按照我的预期规划在走，准时开业，筹备活动成功举行，所以我想说，活动是有效果的，推广是有效果的，客流的提升，知名度的提升，销售的提升都是有目共睹的，成长速度是能让我们鼓励，应该说受到今年大环境的影响，我们会花更多的精力投入，花更多的时间把这个卖场往我预期的方向小跑加快吧，走得更快。

我的预期是到真正旺季到来的时候，是我们真正的收获季节，也通过这样的活动让商场知名度迅速提升，市场份额得到很大的提升，我想没有技巧，只有努力和付出；没有取巧，因为信心加勇气，这些很重要。{==PAGE-BREAK==} 面对大环境的影响要相信“冬天都来了，春天还会远吗？”

【陈景清】：今年大环境大家都看到，房地产不太好，也会影响到家居销售，会不会影响呢？

【罗辑俐】：会有影响的。因为我们行业数据的发布，上半年国内家具销售下降50%，出口下降60%，我想与国家整体的宏观调控和大的政治气侯，以及和国际对中国经济环境是密切相关的，从股灾到雪灾再到赈灾，到最近的水灾，还有最近局部地区出现的旱灾，还有CPI高企不下，应该说对于所有商业有压力的，包括制造业的压力是很大的。从这个层面传来的信号都是蛮沉重的，但是我个人觉得，社会的发展像一个人的成长，会有向上的时候，也有一些峰谷，我觉得需要理性看待这些问题。大环境是公平的，只有最努力的人才有机会赢，而且最有勇气，最有拼搏精神的人才有更多机会赢，所以我一直跟我的团队开会，跟商户交流的时候，包括在和导购人员沟通的时候，我都是这样分析我的观点，因为我觉得是公平的，在公平的同时，不可以抱怨任何事情，只需要自己努力，不需要担忧太多，因为国家，因为我们党，因为我们的政府，因为我们的经济学家都在努力，他们会让寒冬很快过去，不会让寒冬太久，要相信一句哲理，就是冬天都来了，春天还会远吗？永远要以自信、乐观、拼搏的心态去面对每一天的工作和困难以及客户的一些忧虑。

所以很多人问我，简爱是如何缔造的，其实我觉得，真正不可以用简单一句话说如何缔造的，但是非要用一句话说，就是用心去制造，就这么简单。

【陈景清】：每一次和罗总交流都受益匪浅。

【罗辑俐】：希望简爱可以透过和家网有更多的分享，作为经营者，他们业绩很优秀，是因为他们有很多的手法，像刘总一直做销售和营销，有其他行业的经验，带到这个销售行业，其实可以融会贯通，其实是锦上添花的工作，锦上名店有一个很紧密的体系，他们在广州一类城市所向披靡，无摧不坚，到所有城市都轻松取胜，这也是简爱很重要的，如果说取得一点小成绩的话，智慧是相当重要的，例如简美这一个店，还有优越这些店都比较好，他们都是广州城市里面最棒一两个终端代理商，有他们的支持我也信心十足。

业态选择因地制宜实践当中见真知

【陈景清】：很多都选择综合大型卖场，下面是吃喝玩乐，下面有一个家居卖场,例如中山简爱。而江门简爱则是整一栋都是家居卖场。这两种业态有不同的地方，您怎样判断？

【罗辑俐】：其实我觉得这是两个业态，而这两种业态恰恰是中国家居行业在国内最有代表性的业态，中山代表了是一个混合业态的方式，在二类市场，可能这样的业态更加安全一些，江门代表是一个专业的业态，以建材、家居为经营业务一个专业的业态，这个业态在一个城市取代了混合业态，成为主流，我们可以看到广州的吉盛伟邦，上海的红星，北京的居安之家，还有武汉的，还有上海的月星，还有这些同伴都在一流城市专业的家居卖场，专业的建材市场，这样的业态会成为主流，因为在一类城市，各种业态之间的发展，已经成为竞争很激烈的竞争战略，在这样的战略下，像吉盛伟邦，需要寻找更大的成长空间，就需要更多的优势，例如说成本的优势，规模的优势，这两种优势在混合业态不可以允许的，所以比较成熟专业的业态，在一类城市这种专业业态成为主流，也获得巨大的成功，在二级城市，可能在规模上没有一定的规模，在这样的混合市场里面，成本远远高于同一个城市专业业态的卖场，所以在一定程度上会缩减未来盈利的空间，所以我想说，这是一个成长的问题，是要兼本，是要在有限条件下选择的问题，所以永远没有一个标准的答案，只有更好，不会有最好，只有天时地利选择适合自己发展的卖场，选择一个适合这个城市，适合在当今在这个城市里面可能理想的业态模式，我认为在更多时候是硬件选择我们，不是我们选择别人。

【陈景清】：要在实践当中检验。

【罗辑俐】：其实这两种业态都是家居行业的主流，而且在不同的城市都会有巨大的成功，我个人觉得，在专业的家居卖场，可能在越来越成熟市场背景下，分工会越来越精细的前提下，可能会获得成功以及长远的发展是更加优越的。

【陈景清】：第三个城市会选择怎样的业态形势？

【罗辑俐】：我觉得都不排除，还是一句话，要适合具体的条件。譬如说竞争比较激烈充分的城市，可能我们还是要选择专业的卖场，因为只有专业才可以持续地经营，因为会在这个市场里面代表最纯粹的，也是最集中的，当然，可能需要你付出更多的努力和推广，但是我认为，这对我们来讲不是什么难事。

【陈景清】：会先征求他们意见吗？

【罗辑俐】：会交换意见，但是还是一句话，要看成是的格局，城市的硬件，具体物业的状态，对于商铺来说，需要看运营的成本，安全性并没有什么大问题，例如以江门和中山为例，江门的运营成本比中山便宜很多，要做什么就需要清楚。

对于我来说，可能在未来，因为我在江门投资回报比中山大，因为在中山，我们这样卖场里面，我们可以获得的空间很少，商铺的成本很高。

【李世华】：我们不断在努力，有时候看机遇，按照罗总考虑的走。

【宋伟东】：我们选择卖场，首先是选择点。

【罗辑俐】：选择平台，平台的流通方式需要看市场，就以目前月星，红星，他们也有超级市场的模式，月星在上面，会选择一个综合广场，所以我认为，这是没有一个标准答案的话题，对于我来说，是一个不可以肯定的问题。吉盛伟邦也是，在上海，他们在红潮以及在曲阳的商铺中心，就是一个商品店，可能你们并不像我看的范围那么多，在全国的范围，可能我认识会更加深刻一些。

美居入驻珠江新城的时候，最近没有一个商铺，是一个完全独立的纯装修、建材和家居的市场。我觉得跟我们江门一样，也跟吉盛伟邦一样，这都是未来的主流，专业化的成功是一种必然的趋势，每一个行业最重要都以它得力，纯粹的，完整的，业态代表出现的时候，它才是有份量的，才可以像社会展示它这个行业的魅力和风采，以及这个行业对社会的贡献。

继续前行不负众望

【陈景清】：最后请三位用一句话表达对简爱后面规划或者对罗总有什么想说的。

【宋伟东】：为商铺来说，我觉得，罗总是一个非常负责任的人，现在大大小小卖场在广东省很多，但是有没有这样一个高层，负责任的人这是很重要，如果在一些卖场像没有妈的孩子那样，怎么去赚钱呢？一只小苍蝇怎么可以撞一只大老鹰呢？是不行的，罗总真的很负责任的，我对她是很有信心的。

【李世华】：我们对简爱寄予的希望很简单“赶紧开店，我们都在等着”，就这么简单。

【罗辑俐】：今天的访谈是一个很轻松的聊天，与其说在和家网这么栏目平台下交流和分享的话，不如说是你们安排这样一个机缘和机会，让和我和商铺业主有近距离的沟通，我觉得这是很好的，这是我追求的一个状态，真心地讲，他们的信赖和鼓励是我们继续前行的动力，对于我们而言也是一种责任，我想在即将结束的时候，借你们这样一个平台，对所有的商户说，有肯定可以找我们。

【陈景清】：有困难找罗总。

【罗辑俐】：我相信，在简爱没有解决不了的难题，简爱如果要发展，我也是首先希望我的商铺有大的发展，有了这个前提，我们会努力前行，不辜负大家的期望以及行业对简爱家居的期望和使命。

很多家具业的领导很关注简爱的发展，还有全国和简爱合作的三百个工厂，大大小小不同层面行业的盟友，来到简爱，对我们期望是很大的，所以我们承载着很多希望和使命。一句话，我会带领着团队一路前行，不辱使命。

【陈景清】：好，谢谢罗总在江门店开业，第二届文化节启动之后又一次与我们分享了感悟。和家网三点三下午茶，与家居知己一同品尝的午后红茶。谢谢大家。